经销商的开发与管理(0002).ppt

第一部分：认识经销商一、经销商概念 谁是经销商? 经销商的基本概念 经销商:它不是你的用户。 但……它象是你的座驾, 借助它, 你能发展某些区域市场的业务。 经销商 与 用户 经销商 --- 经销商不是用户 用户 --- 用户是最终购买和使用产品者 经销商的目标 经销商:他以自己的业务发展为目标。 经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。 经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客户服务成正比, 绝不是因为它是经销商, 便会获得固定的利润。 经销商的定义... 经销商是一个独立的业务单位 ---是生产商与用户之间的桥梁 ---以获取本身的最大利益为业务的发展方针 经销商是一个商业机构, 它购买并库存生产商的产品, 然后自己承担费用, 销售给最终用户和零售客户. 经销商通过提供服务使产品增值. 设立经销商的目的 从最终用户的角度... 能够为用户提供一个更密切的业务关系 能够得到更快捷的送货服务 能够小批量购买 ---“无需积压资金” 设立经销商的目的 从经销商的角度... 赚取利润 设立经销商的目的 从生产商的角度... 为用户提供快捷送货服务 提供小批量服务 吸纳他的 现有 客户 发展相对狭小的市场, 或较偏远地区的业务 分担财务的放帐风险 某些特别用户希望跟指定的经销商合作 利用经销商的潜在风险 需要分享毛利 有机会失去市场控制 减少与客户接触 经销商可能难以撤换或取代 二、业务员和经销商应该是一种什么样的关系？ ◆买卖关系 唯一的工作：向经销商压货 交易关系 ◆上帝关系 唯一的工作：围绕着经销商转 可是企业的利益难以保证？ 结局： 围绕着经销商转 做苦力 做搬运工 价值感的丧失 ◆鱼水关系 打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。 结局：没有了自己的原则 ◆利益关系 结成利益同盟 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫 正确的厂商关系应该是: 让经销商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问： 对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 形成： 相同的利益目标 ( 利益关系、博弈关系） 较高的忠诚度 先进的营销理念 稳定高效的网络终端 链接：新型经销商团队的建设和管理 客户不是上帝，客户是伙伴，是价值链中的一个环节 箴言一：门当户对　合适的就是最好的 忠　告：经销商是“选”出来的，不是“拣”出来的。 　　选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”，经销商的选择应讲究“门当户对”，不要盲目“攀高”或“就低”。厂大欺客，客大欺厂，但条件相当时，便会省去很多麻烦。经销商是“选”出来的，而不是随便从市场上“拣”出来的。经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做”，不应“攀大”或“就小”，合适的才是最好的。选择了“中意”的经销商，会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础，千万不要为了一时的销量而利令智昏，置“终身”于不顾，以致“搬起石头砸自己的脚”，到头来受害的还是自己。 箴言二：靠天靠地不如靠自己　爱“拼”才会赢 忠　告：经销商是“做”出来的，不是“靠”出来的。 　　经销商选好了，是不是就万事大吉了呢？答案是否定的。一个市场要想“长治久安”，长期发展，获得销量和品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运做市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来的。 箴言三：营造“家庭”氛围　共创“双赢”格局 忠　 告：经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。 　　厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。 箴言四：“孺子“可教　协同发展 忠　 告：经销商是“教”出来的，不是“哄”出来的。 　　在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具有“客户顾问型”的营销团队，意即作为厂商之间起“枢纽、桥梁”作用的营销人员，不仅要给客户当好“经济参谋