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酒店销售实施报告—苏州甪直古镇店 第六组：徐敬东 刘靖 孙煜婵 金霞 何云 杨晓珺 府昀 孟雪梅 中 目录 市场需求分析 竞争对手分析 酒店价格策略 历史数据分析 酒店销售设施方案 下半年销售预测 市场需求分析 1、酒店及周边情况介绍： 如家快捷酒店（苏州甪直古镇）2013年8月26日开业，位于距今已有2500多年的历史文化名镇、江南三大古镇之一-甪直古镇。北靠沪宁高速、西靠苏州绕城高速。距离锦溪古镇，周庄古镇只有约40分钟路程左右。酒店附件也有公交或大巴车可直达苏州市区和上海。 2、市场需求 酒店位于甪直古镇入口斜对面，步行只需5分钟路程。周边大小酒店30余家，私人品牌约25家，其中距酒店较近的有星级酒店1家、竞品酒店2家（格林豪泰、7天）、兄弟酒店1家(莫泰)，因酒店处于古镇，且本镇周边小型工业区较多，故客人主要是本地客人和商务出差及旅游客人居多。 市场需求分析 竞争对手分析 开业时间 房间数 主力房型 房价 配套设施 早餐 位置 如家 2013.8 126 大床/标间 139/159 自助洗衣/免费赠饮、餐厅 有餐厅自助早餐 古镇入口斜对面 7天 2016.1 69 大床 151 停车场方便、靠近古镇、明窗 打包简易早餐 古镇入口处 基本概况对比 　 特惠大床 标双 商务大 家庭房 如家 139 159 179 219 七天 127 167 217 267 房价房型对比 1、优势在于： （1）虽然房间暗房多，但价格有竞争优势 （2）配有餐厅、会议室、自助洗衣房 （3）开业时间较早积累了一些本地固定客源 （4）古镇上房量最大的酒店，可接纳一些人数较多的团队 2、劣势在于： （1）物业共用停车场，车位少 （2）且三楼有KTV，夜间部分房间会有很大噪音。 （3）房间暗房多，房间格局较小 （4）七天硬件设施较好，相同价位的情况下具有较大的竞争优势。 竞争对手分析 日期 出租率 均价 Revpar 如家：1月-6月 78.2% 124 97 七天：1月-6月 75.0% 127 95 上半年经营概况对比 竞争对手分析 从以上两组数据可以看出，酒店出租率以及revpar是高于七天的；虽然七天为新开业酒店，在硬件设施及环境是好于如家的，但如家为了保证竞争力，首先，利用暗房多，增大特惠房比例，以价取胜；其次，从早餐、洗衣房等方面着手，增加酒店与七天的差异化，以质取胜；所以在上半年的经营中收益高于七天。 酒店价格策略 1、平时价格策略 根据本地周边竞品情况，以及本地市场客源特征，酒店制定执行以下价格。 房型 周一至周四、周日 间数 房间优缺点 特惠大床房 139 60 主力房型；暗窗、空间小 特惠双床房 139 6 靠近楼下KTV 商务大床房 179 9 外窗、有沙发、空间大 标准双床房 159 49 外窗、空间较大 家庭房 219 2 外窗、1.8M和1.2M各一张 2、节假日价格（春节、清明、五一） 策略： （1）提前一个月至半个月进行价格梳理 。 （2）依据同期数据以周边竞品价格进行调整。 （3）制作流量表，实时记录流量，基本对于甪直流量在节假日前两三天进行浮动。根据以往节假日流量浮动来看，由于甪直地理位置距离上海较近，且本身为旅游古镇，外出旅游客人在当天制定计划以甪直作为外出中转的较多， 所以更多的是在当天进行价格调整。 酒店价格策略 历史数据分析 日期 出租率 均价 REVPAR 指标 2016 2015 指标 2016 2015 指标 2016 2015 1月 75.0% 72.4% 68.8% 118 124 110 89 89 76 2月 70.0% 71.5% 61.1% 118 124 113 83 89 69 3月 78.0% 88.6% 64.4% 128 119 121 100 105 78 4月 80.0% 92.4% 83.5% 133 127 128 106 117 107 5月 79.0% 68.0% 80.6% 132 130 132 104 88 107 6月 75.0% 76.5% 75.4% 126 124 123 95 95 93 半年度 76.2% 78.2% 72.5% 126 124 122 96 97 89 整体数据 日期 家宾 协议 CRS 上门 中介 商务日房 其他 ? 2016 2015 2016 2015 2016 2015 2016 2015 2016 2015 2016 2015 2016 2015 1月 20.4%