商业谈判计划书 第九组.pptxVIP

商业谈判计划书;谈判小组 ;;谈判地点与分析;谈判目标;我方真实期望;我方最关心问题和条款;条款分析;对方真正目标;双方共同基础和长远目标;谈判策略;开局策略：在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，首先介绍市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。同时利用客方公司此次以绿茶行业为投资方向这一点信息，并加之其在资金上的优势，通过这一优势互补的说辞，巧妙地吸引住对的兴趣和注意力，使谈判偏向于我方。;报价策略：开诚布公的方式向谈判对手陈述我方在此次谈判中的报价和条款要求，以及我方能带给与客方公司的利益，并陈述其在此次项目中的优势以及能给我方的帮助，通过这种真诚的利益诉求不仅能有好地打开报价局面，还能为后期的谈判做好铺垫。;议价策略：层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 我方虽然希望获得3000万的投资资金，但是首先就跟对方讲这么多，容易让人一下子难以接受。我方可以先讲解项目的运转模式，收益来源，让客方知道这个项目收益是极其乐观的。告诉客方，谈判成功后可以获得的利益讲清楚。吸引对方注意力，将客方一步步往自己的路线引。等客方的眼球已经完全聚焦在项目上时，最后提出资金需求。;让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让投资金额来换取其它更大利益。 我方的核心利益时获得足够的投资资金，但是找人家出钱也不是那么容易，所以不能够一直强调必须投资的金额，要强调客方的利益。把握好我方优势，必要时对于某些问题进行让步。如我方是希望项目所有经营过程都能够完全自主，但是如果客方强烈要求在一定程度上对于项目进行控制，我方可以先答应采取商讨式等。然后可以强调我方具有的完整的管理模式，技术过硬的专家等，让客方能够放心的吧项目全权的交给我方经营。当然，有些重要决策，作为合作伙伴之间，当然是要共同商讨的！; (1) 把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 。我方的最低接受投资就是2000万元的投资资金和最高20%的股权。不到迫不得已之时，不亮出最低可接受额度。  (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 。 (3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。;资料准备;谈判议题和时间安排;谈判议程和时间安排; 1、判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。同时我方需要注意要有一个合理的心态，注意控制和调节情绪并且欣赏对方的态度同时语言适中语气谦和。  2、对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势。 应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略 比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用 商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，???时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。  3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。 应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧 4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放。 应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。  5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格。 应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图， 知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得 产品能满足的要求。;THANK YOU!