汽车经销商如何增加售后服务盈利能力.pptVIP

广 州 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GUANGZHOU TOYOTA MOTOR CO., LTD. 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 增加维修服务盈利能力 KPI名称 KPI数据 截止年底有效客户数（人） 3250 月度平均产值（万） 100 月平均进厂台次（台） 1100 平均客单价（元） 820 配件平均库存（万） 160 配件平均月销售（万） 70 月平均毛利（万） 35 服务顾问人数（人） 2 某店售后的KPI数据 各位，如果你是售后管理人员： 1、针对此家店售后KPI数据报表，你有何观点和看法？ 2、如果要更全面地分析这家店的状况，您认为还需要哪些数据？ 一、经销商维修服务重要性 当价值由生产转入流通环节时，服务变得比任何时候都重要 ——比尔.盖茨 增加维修服务盈利能力 二、利润因素对应分析 售后收入 售后成本 毛利1 毛利2 毛利3 售后费用 贡献毛利 □薪资，广宣促销、运费、工具及消耗品、 维修及其他 □工时及零件毛利 □+厂家专项返利 □技工工时、零件成本、税金 □去除售后相关成本及变动费用后的盈利 □+精品、续保、洗车、废品、美容 增加维修服务盈利能力 三、利润因素分析_售后利润来源 ● 维修车间生产的产品是什么？ ● 配件部的关注点是什么？ （供应率、周转率） ● 提高维修服务利润应从哪些方面入手？（工时、零件） 增加维修服务盈利能力 工时： 1工时价格制定 2改善工时销售 有没有考虑过提升售后工时。 有没有关注过零部件的运营指标 四、利润因素分析_售后利润来源 零件： 1改善零件供应 2提高零件周转 增加维修服务盈利能力 五、维修服务利润提升要点 如何提高维修台次 管理内客户数UIO 维修频次 事故车台次 如何提升机电入厂台次： 1、预约招徕； 2、定期活动招徕； 3、流失客户招徕； 4、保修期到期招徕（假如2年6万公里，提前半年就要进行招揽）； 5、会员活动招徕； 6、大客户维系； 7、延保锁定； 8、专题服务周招徕； 维修台次=机修台次+B/P台次 机电台次=管理内用户×维修频次 B/P台次=事故车台次+客户自费台次（普修） 增加维修服务盈利能力 如何提升B/P台次： 1、强化续保 2、提高推修比率 3、提高事故车理赔率 4、第一时间掌握出险信息 5、加强外拓业务 6、极端气候情况下的上街扫单 7、考核销售顾问事故车业务 8、大力开展快修业务 六、经销商维修服务利润提升要点 如何增加单车产值 养护品 易损件 汽车美容 增加维修服务盈利能力 1、做组合项目促销，以套餐的形式打包销售； 养护品 2、将保养车辆转换为一般维修车辆； 易损件 3、维修项目的分期推荐； 增修业务 4、看人下菜，培养消费习惯； 做客户的好管家 5、汽车美容项目推广； 汽车用品 6、旧件修复； 修复件适当使用 7、二手车整备。 修复件 广 州 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GUANGZHOU TOYOTA MOTOR CO., LTD. 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD.