第3章 中兴外合资公司与外方的谈判.pptVIP

第3章 中外合资公司与外方的谈判 复习 谈判存在于大环境中； 谈判是一种交易； 交易的基础是现有的手中筹码； 交易的目的是基于未来的预期； 谈判对象 －迈克尔·波特五力模型 谈判对象 谈判对手信息获取难度 国内 组织行为理论 个体在组织中，其行为符合某些理论。 谈判对象的分析报告 何方人士 教育背景 个人喜好 工作经历 工作业绩 行为方式 …. 结论（判断） 案例：定性分析其中的谈判与谈判对象 青岛海尔－6S－权变质量管理 案例：问题焦点 案例：问题焦点 案例：问题解决 中外合资公司与外方的谈判－上海通用 谈判的内容是什么？ 远景发展路线图 国产化率路线图 技术发展路线图 引进的车型 进口的零部件，含价格和数量 产量和价格（即国内竞争环境下的决策） 决策者和决策力量（拍板人） 引进的车型带来的问题 中方 扩大了公司的产品线； 降低了生产成本（柔性生产线）； 公司市场力量进一步增强； 丰富了公司品牌形象。 外方 减少了同类型的进口份额以及在其他市场的份额； 零部件出口降低； 从中国市场获取更稳定的市场利润。 合作前 中方 市场需求为QC，利润为0 外方 价格PC，，生产成本CA，产量QA 利润为( PC - CA) (QC+ QA)，即外方同时供应两个市场 合作后 中方 价格PC，生产