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双赢决策 双赢决策 引例—苹果的分法(《谈判的艺术》(尼尔伦伯格)) ? 两个小孩为分苹果发生了争议，谁都希望自己得到多一些，甚至不同意平均分，但谁也拿不出双方都能接受的方案； ? 中父亲的协商下，决定由一人切苹果，另一人在切好的苹果中优先挑选； ?尼尔伦伯格认为，在类似的问题中，公平的解决方案是一方掌握规则，另一方掌握选择权 ? 而合作的解决方案呢？ “双赢”来自于英文：“win——win”的中文翻译。营销学这样认为，双赢是成双的，对于客户与 企业来说，应是客户先赢企业后赢；对于员工与企 业之间来说，应是员工先赢企业后赢。 双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输” 如何实现双赢 ? 有双赢的意识 ? 深知彼此的需求 ? 愿意作出让步 ? 长期的合作 双赢谈判 尼尔伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交换意见、为了取得一致而相互磋商的一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。 昂齐厄：谈判是为了促使两个和若干个对手或伙伴建立起一种共同的交换基础而采取的手段和选择。 马斯坦布鲁克：谈判是一种在不同利益、甚至对立状态下应采取的战略，但各方在这一点上却互为依存，达成一项协议对任何一方都有好处。 谈判的特性 谈判的目的 合作与冲突：合作的利己主义 复杂性 谈判的科学与艺术 权衡的艺术：谈判就像走钢丝 策略的艺术 沟通的艺术 文化的艺术 从砍价看谈判的艺术 顾客：老板，请问这条裤子多少钱？??? 老板：180元，广州正宗货，要不要？??? 顾客：我先看看……??? 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。??? 顾客：这也叫优惠啊？??? 老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。??? 顾客：哈哈哈哈，我笑！??? 老板：你笑什么，难道嫌贵？??? 顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！??? 老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。??? 顾客：…… 老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。??? 顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。??? 老板：你真有眼光，快买吧。??? 顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。??? 老板：那你口袋里有多少钱啊？??? 顾客：90元。??? 老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。??? 顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。??? 老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。??? 顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。??? 老板：车费？这和你买裤子有什么关系？??? 顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费 10元。??? 老板：你骗人！ 顾客：我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。 老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了 顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。 老板：你！！天啊，你太过分了，你在耍花招。 顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？ 顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。 老板：相信你？最后一次？ 顾客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，70元。 顾客：我这就给你钱。 老板：快些。 顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。 顾客：…… 老板：好吧，我给你看我的进货单……你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？ 顾客：哦，对不起我误会了，不过……天啊，进货价：20元每件 老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。 顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值20元，可你…… 老板：嘿嘿……做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？ 顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，30元行不？我的好兄弟，让我赚点。 顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。 老板：有那么严重？ 顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！ 老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给