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业务客服培训系列三: 为什麽要做新客户开发? 新客户开发 如何了解目标市场? 选择目标客户的标准 如何了解目标客户? 第一封邮件 案例练习 – 克罗地亚 内容小结 谁是我们的目标客户？ 如何了解目标市场 需要了解目标客户的什么信息？ 如何提高第一次联系的回复率? * 客户开发与市场研究 测试 谈判 跟进 询盘 客户开发 展会 下单 询盘和展会不足支持公司长远销售增长 被动接受方式易受市场波动的影响 主动客户开发有助与对目标市场和客户的把握 目标市场 目标国数字电视发展概况 主要运营商 和运营情况 节目和收视情况 广电市场的经营模式 确定目标客户 确定选择标准 目标客户的类型 运营商 系统集成商 经销商 结合公司产品, 优化客户名单 了解目标客户 CA及用户情况 现有设备和发展计划 主要决策人联系方式 第一次 接触 有针对性的回复 提到客户的信息 提到伟乐的 offer 合理介绍伟乐 当地或地区性行业杂志 行业协会及展会信息 现有客户的信息分享 Google 和其它网上信息如企业黄页等 CA 及 竞争对手的介绍 目标国数字电视发展概况 主要运营商 和运营情况 节目和收视情况 广电市场的经营模式 目标客户的类型:　运营商，系统集成商，　经销商 举例－运营商:　两千到十万用户，考虑使用中国的产品，未装数字电视系统或已装系统但未装CA或有可集成的CA 举例二经销商：销售机顶盒和前端设备，　机顶盒月销量在两万以上 当地或地区性行业杂志 行业协会及展会信息 企业网站 Google 和其它网上信息如企业黄页等 电话咨询 CA及用户情况 现有设备和发展计划 主要决策人联系方式 给决策人 根据目标市场/客户的情况，提供相应产品及公司信息 简单明了，避免长篇大论 突出公司及产品优势 针对性的回复, 提出能为客户解决的问题 提供客户加深了解公司产品的渠道 提供清楚的联系方式：email 和手机号码 *