渠道管理与市场营销培训.pptVIP

第五部分：渠道管理 第一章：制定渠道策略 第二章：设计渠道系统 第三章：实施渠道管理 第一章 制定渠道策略 第一节：建立渠道模式 第二节：选择分销商 第三节：评估渠道绩效 第一节：建立渠道模式 1、传统分销渠道模式 渠道各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的 优点与缺点 适合的企业：小型企业、小规模生产，产品数量太少，不可能形成一个稳定的分销系统 2、垂直分销渠道模式 管理式分销系统 公司式分销系统 制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机构 大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业 契约式分销系统 以批发商为核心的自愿连锁销售网络 零售商自愿合作销售网络 特许经营销售网络 3、水平分销渠道模式 由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会 适合的企业：实力相当而营销优势互补的企业 4、多渠道分销渠道模式 一家公司建立两条以上的渠道进行分销活动 第二节：选择分销商 1、选择分销商应考虑的因素 市场覆盖范围 声誉 中间商的历史经验 合作意愿 产品组合情况 分销商的财务状况 分销商的区位优势 分销商的促销能力 第三节：评估渠道绩效 1、分销渠道评估标准 经济性标准 控制性标准 适应性标准 2、分销渠道评估的指标 销售绩效 财务绩效 分销商的忠诚 分销商的增长 分销商的创新 分销商的竞争 顾客满意度 3、渠道改进策略 渠道成员功能调整 渠道成员