市场部工作计划.ppt

XXX 资料 定期发行的市场资料： XXX 通讯：双月发行 (全年6期，每期5,000份） XXX 快讯：每两周发行（直接邮寄2,000 - 2,500份） XXX 报刊文摘：每季度发行，每期5,000份 已经发行的其它资料： 公司简介：16,000 开创新时代的工具：5,000 XXX 白皮书：5,000 XXX资料汇编：1,500 XXX 评测指南：1,500 新产品问答（媒体A、媒体B…)：1,500 XXX行业解决方案汇编---电信篇：500 XXX 竞争指南：500 XXX白皮书：500 市场资料光盘：2,500 报告人 XXX 软件 （北京） 有限公司 不断创造优势 XXX市场工作汇报和展望 硬着头皮，面对未来 股票价格 业界共识 风险和机遇 我们的策略： 更具攻击性 更具整体性 更具重点性 更具灵活性 更具挑战性 更具合作性 正确的定位 + 全方位的宣传 广泛的销售渠道 + 连续不断的培训和技术服务 XXX 市场公式 成功的产品 市场工作 树立形象 行业拓展 销售支持 用户沟通 产品推广 树立形象 市场工作 树立形象 公司使命：使信息技术变成竞争优势 技术特征：高性能、开放、端到端 应用领域：运计算、移动计算、微通信、 Internet/Intranet 商业应用开发 体系结构：ABC是最灵活的云计算平台 产品重点：A, B… 行业拓展 市场工作 行业拓展策略 确认XXX所在行业优势 选择/细分目标市场 制订具有针对性的市场计划 制订具体预算及实施方案 行业解决方案的要素 行业技能 和知识 IT体系结构, 服务和技术 合作伙伴 面向行业解决方案的业务模型和基本要素 全面的行业技能和知识 应用和技术解决方案 密切的合作伙伴关系 坚实可靠的技术服务 XXX ’20xx重点行业 金融 电讯 政府 能源/资源 交通运输 市政环保 商业 公检法 文教卫生 行业解决 方案 XXX 核心产品 应用开 发商 行业系统 集成商 销售支持 市场工作 市场酝酿 广告/讲座计划 公共关系计划 信息沟通 （行业，地区） 需求生成 专业应用 技术方案 需求填充 项目管理 代理合作伙伴计划 销售支持3步曲 产品销售 vs 方案销售 产品销售 信息传递 功能/特点 直接竞争对比 性能/价格比 用户知道或掌握解决方案 具备专业知识 被动应答型 方案销售 咨询建议 发现问题，探讨需求 价值定位 投资回报比价格更重要 用户甚至对需解决的问题还没有清楚认识 积极进取型 销售模式的战略调整 XXX 业务部 全国/行业分销商/集成商 系统集成商/应用开发商 最终用户 地区办事处 行业销售组 用户沟通 市场工作 重点工作 老客户联络 成功应用收集 定期新产品适用和技术交流活动 Direct Mail XXX 技术讲座 面向专业技术人员 经常性的与学术界的技术交流活动 XXX 杂志 综合性双月刊：新闻，新产品介绍，成功应用，技术讲座，合作伙伴园地 季度性专刊：成功案例/技术方案汇编，技术讲座/经验交流汇编 内部决策参考：竞争对比， 销售指南 产品推广 市场工作 43% 22% 7% 25% 3% AAA XXX BBB CCC Others 中国的企业级市场 Source: IDG, Aug., 20XX 38% 17% 15% 12% 3% 15% A. B C D E F 中国的工具市场 Source: IDG, Aug., 20XX 20XX 下半年竞争对手雷达扫描 厂商D 厂商B E 厂商C 厂商A 厂商F 市场措施 XXX 资料 Q3 即将发行的其它资料： XXX Sales Guide 产品资料汇编（简介、定位、白皮书、评测指南、用户反馈、典型配置及案例、业界评价、标准报价）：300 竞争指南汇编 (A、B、C、D、IBM): 3,000 XXX 行业解决方案---金融篇：500 XXX 最新成功应用----金融篇：3,000 Q4 预计发行的其它资料： XXX 最新产品问答：1,500 XXX 行业解决方案---政府篇：1,000 XXX 行业解决方案---能源篇：500 XXX 最新成功应用: 5,000 全国巡展 Q2： May 12, 北京，550 May 13, 上海，420 May 16, 青岛，250 May 19, 武汉，120 May 20, 重庆，130 May 21, 成都，200 May 23, 长沙，230 May 26, 深圳。450 May 28, 大连，260 Q3: Aug 5,