销售方法培训.pptVIP

销售方法培训 恒远盛世电子有限公司 了解客户的期望 知己知彼，才能有效沟通 与客户交往应该注意的几点 研究客户特点 规范销售行为 电话营销中应该注意的问题 打电话是和客户接触有效手段 Work hard Be an excellent sales!! 电话营销中应该注意的问题 电话营销的优点： 方便、节省时间，效率较高。 打电话者往往占据谈话的主动权，因为打电话者可以先作一番谋划和权衡，待一切考虑妥当之后，才拨通电话。一般接电话的人毫无准备的。 电话营销中应该注意的问题 电话营销的缺点： 容易被对方否定。因为对方没有见到销售本人，没有充分理解产品功能，无法真正建立信任。一般，客户当着你的面直接拒绝你的几率要相对小一些。 容易造成误解。通过电话，对方的表情和行为暗示你是没有办法看到的，声调和语气变化也不会很敏感，不易揣摩出对方的言外之意。 没有充足的商谈时间：电话交流的时间一般都很短。 电话营销中应该注意的问题 不要指望在电话沟通中作完销售的全部或大部分工作程序，尽量少问对方结论性的问题（是否上我们的产品？是否感兴趣？是否有需要？ 电话只是大概了解情况（未必一定找你要公关的关键人物），约定见面的时间，建立简单的联系，为初次拜访作铺垫（直接拜访可能会显得有点唐突）。 电话营销中应该注意的问题 打电话前要作充分的准备，要先预见几种可能出现的结果，想好对策。 打电话时音调要高一些，充满热情，带动对方的积极性。既使在电话线的另一端，也应该面带微笑。 电话营销中应该注意的问题 好的开始是成功的一半。开场白，最初的几句话是建立先入为主的第一印象、主观印象的关键时机。开场白一定要有创意，一定要预先充分准备，要有草稿。 事先准备好相关的题材和有趣的话题，注意避免一些敏感、容易有争议的话题。 做完开场白后，适当提出一些问题，要设法让客户开口，并要记住客户提供的情况。 * * 销售— 从拒绝开始，从客户说“不”开始 一旦选择了目标，就应该一往无前，百折不回，奇迹多在厄运中出现，坚毅的人总会出头。 销售的新观念和方法 从客户的角度来说明他们想要的、需要的与了解的，而不是你想销售的。 搜集客户资料，尽量详细。了解客户越多，你的说服力越强。 销售的新观念和方法 建立友谊，打破推销者――陌生人的印象。建立竞争对手无法逾越的交情壁垒。 发现共同话题，作深入沟通。 取信于人，用实际行动证明你是值得信赖的。 销售的新观念和方法 作一个风趣的人，任何人都愿意和能够给他带来欢乐的人交往。 不要让客户觉得你是为了自己的销售提成，强迫他购买你的产品，从他的利益角度出发。 销售的新观念和方法 力求销售工作中的每一点做到最好。对销售工作做好充分准备：穿戴、仪表、资料、开场白、该问的问题、该说的话、可能的回答、预期结果的对策。一个有创意的准备工作能够决定你销售活动的成败。 注意细节，作大事也要拘小节。可能一件小事，客户就会相信你很真诚。 销售的新观念和方法 限定客户数量。衡量客户购买意愿和实力（具有购买的客观条件），不要把时间都浪费在不太可能的事情上。分清要做事情的轻重缓急，最重要、最紧急的事情一定要先做。 准时负约，尊重客户的时间，迟到是没有任何借口的。留给自己的时间要宽余一些，宁可浪费我们的时间。 销售的新观念和方法 对我们的产品了如指掌。彻底了解我们的产品，了解它对客户有哪些好处。销售过程中你不会把所有的产品知识都用上，但会增长你的信心，也会增强客户的信心。 销售的新观念和方法 强调产品的好处要多于强调产品的特点。客户最关心的是购买产品会有哪些好处。 如果一次销售未成功，立刻筹划下一次的行动。追踪、再追踪：如果完成一次销售需要5次接触的话，你一定要熬到第十次，不要轻言放弃。 销售的新观念和方法 重新定义拒绝。客户可能并不是拒绝我们的产品，而是拒绝你的销售行为，所以我们要重新考虑我的销售策略和行为。 热情面对工作，自得其乐。作正确的事、作应该作的事，就一定会有回报。销售是与客户打交道的一份工作，你的情绪和信心一定会感染到客户。 销售的新观念和方法 给中间决策层尽量多的选择你的产品的正当理由。 （产品质量、服务、价格、勤奋、守信、专业、形象、实力等） 销售的新观念和方法 ?积极乐观的心态，有信心才有动力 不能忽视幽默的作用（注意收集），一个恰到好处的幽默会事半功倍 多思考，少教条，正确的思考才能做出正确的事情 把正确的事情做到最好，不要留给自己遗憾 不要把事情停留再言谈和思考上，把目标落实到每一个行动步骤上 正确的事一定要去做 沙漠上有一个骆驼，口渴得快要死去了，突然发现前面有两口井，但这头骆驼还是渴死了。因为，在临死前的最后一刻也没有决定要先喝哪一口井的水。 你真正做到