第七讲 商务谈判准备..pptVIP

Assignment#/Filename/Authors (Change via View, Header and Footer) 商务谈判之前需要准备什么？ 谈判信息的收集与准备 谈判人员的准备 谈判方案的制定 模拟谈判 其他准备工作 一.谈判信息的收集与准备 商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料. 信息准备的原则： 准确性 全面性 科学性 针对性 及时性 长期性 1.谈判背景信息 谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等） 市场信息 （需求情况，销售情况，竞争情况） 交易条件 （商品名称，对品质的最新规定，装运，保险，支付等） CASE 1 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。 CASE 2 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时