拓客外出行销执行策划方案.docVIP

拓客执行方案 一、外出拓客行销人员安排 为了项目更好的销售，外出销售部行销人员统一招聘培训工作；配备一辆车四人进行外拓，具体工作安排如下： 进驻人员组织架构： 行销组长1人 行销组长1人 行销人员1人 行销人员1人 行销人员1人 二、培训计划： 项目培训目标：了解项目所在地的市场状况对项目周边竞品进行地毯式的调研，对比出竞品的劣势，整理出针对竞品的对比说辞。 整理卖点确定项目案场内部统一说辞、答客问、住宅卖点、别墅卖点、户型卖点等。 置业顾问及直销人员培训计划表 培训计划 具体内容 规章制度 企业文化 公司规章制度 前 瞻 楼盘现状分析及展望 专业知识 房地产营销知识 建筑知识 房地产销售常用语的解释 基本素质 销售代表基本素养 礼仪礼节培训▲ 销售培训 市场调研 电话接听及追踪技巧▲ 客户分析▲ 客户谈判及SP技巧▲ 现场SP配合及应对技巧▲ 销售技巧▲ 合同培训 有关办理购房相关程序 其它培训 风水学 案场管理制度 各种表格培训 销售政策运用▲ 考核 销售员考核录取 销讲 销讲、项目情况学习及演练 注：1：每天行销组长晚会对练。 2：培训计划可根据具体情况调整。 3：▲为重点培训内容。 三、拓客策略 ?1、建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。 ?2、挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。 3、根据项目定位、产品类型、锁定目标客户群。 4、根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。 编制详细客户地图： 医疗机构 医疗机构 企事业单位 大型商场 商业街 教育机构 客户在哪里？ 5、目标客户 衣：名包名表、高档美容会所、名牌服装店。 食：高档食府、普通饭店、娱乐场所。 住：高端住宅区、政府大院、高档住宅。 行：高档车行客户、周边洗车店、银行VIP客户。 具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模、等信息，然后以项目为基准的向外辐射进行地图行走描绘进行拓客，拓客计划方可准确开展。 拓客指标表 人员安排 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 储备总量 拓客组长 拓客人员 拓客组数 转访组数 拓客组数 转访组数 拓客组数 转访组数 拓客组数 转访组数 拓客组数 转访组数 拓客组数 转访组数 拓客组数 转访组数 拓客总数 转访总数 成交总数 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6、拓客工具的使用 硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad等。 四、收网谈客 白天行销拓客形式不限，关键是合理的销售时间，利用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。