第七章商务谈判准备..ppt

第七章 商务谈判准备 陈勇平 学习目标 掌握谈判形势的分析方法。 正确理解谈判目标。 能够编制谈判计划。 了解谈判的人员管理 商务谈判前的准备工作对整个谈判的影响至关重要，正所谓：“凡事预则立，不预则废”。周详、准确的市场调研是确定正确的谈判目标、拟定可行的谈判计划的保障.合理地设置谈判组织和配备人员对商务谈判也有着举足轻重的影响。了解并掌握如何进行商务谈判前的调研工作，学会如何拟定谈判计划，这也是本章的难点。 【导入案例】 项目二 商务谈判的前期准备 【导入案例】 时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R〃柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了。” 【引例分析】在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。 7.1商务谈判的信息准备 7.1.1环境因素的调查 一、政治环境因素； 二、法律制度因素； 三、社会文化因素； ７.１.２市场信息调查 一、供求信息； 二、市场发展趋势； 三、竞争对手信息； ７.１.３谈判对手的信息调查 一、谈判对手的信息调查； 二、竞争者情况调查； 三、掌握的已方的信息； 一、收集谈判信息 分析判断形势 分析判断形势 影响企业谈判实力的因素： １、交易内容对双方的重要程度 ２、各方对交易条件的满足程度 ３、双方的竞争形势 ４、双方对市场行情的了解程度 ５、双方的信誉与实力 ６、双方的谈判时间 ７、双方的谈判技巧运用 【案例】 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司（以下简称C公司）引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。 中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。 中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。 分析：中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景，C公司拥有世界领先的技术，但缺乏资金和市场；中方有广阔的市场，丰裕的资金，但缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局，但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突，双方的谈判无果而终。在僵持阶段，双方只是重申己方立场和要求，澳方谈技术转让的条件，而中方是“一口价”，即买断技术所有权。双方从各自的立场观点出发，试图说服和改变对方，而不愿换位思考，站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定，既不被对方小恩小惠的让步所打动，也不做出实质性让步，僵局演变为死局。 ７.２谈判人员的准备 ７.２.１谈判班子的规模； ７.２.２谈判人员应具备的素质； 一、相互响应； 二、取长补短； 三、一致对外； ７.２.３谈判班子成员的构成 一、首席代表； 二、专业人员； 三、商务人员； 四、法律人员； 五、翻译人员； 六、记录人员； ７.２.４谈判人员的分工与合作 一、主谈人员； 二、辅谈人员； 三、专业技术人员； 四、商务人员； ７.３谈判方案的制订 ７.３.１分析并阐述双方的共同利益； ７.３.２明确界定自身的利益； ７.３.３描述对方的利益； ７.３.４核心议题的分析