曹继平末经典话术.pptVIP

曹继平经典话术 第一访见面后除了寒暄外，还有重要的话要说明，那就是，我是**人介绍过来的，我也知道虽然你现在已经买了或是还没买那都是一样的，但是将来再买保险这是必然的，既然将来要买那么现在理性合理的认识，理性的了解，然后，买与不买你自行来决定，不会给您施加任何压力。 社保角度 如果客户没有买过保险，问他：你是不是有劳动保险？——如果有，问他：你知不知道你的劳保从你的工资里按多少比例扣的？一个月扣多少钱？一般的都是一问三不知。在他回答不知道后，你再告诉他，您现在连您一个月按什么比例扣多少钱，包含养老保险采用什么模式，未来领多少钱您都不知道， 那么我还是免费在介绍我们的商品保险之前先给您介绍一下您自己的这个统筹保险： 是每个月从工资中扣了多钱，到底将来领钱如何领，是怎么计算的，在领之前发生了一些意外或者一些相关的风险是怎么来处理，在领取以后，受到哪些保障，我详细给您讲解一下这方方面面，然后，如果您觉得您的单位保障能够足以保障您的人生，OK，我就不用给您介绍我们的新产品了； 第二访：说明设计书 第一句话还是继续为客户减压：**先生，我给您做的这个计划书，虽然我费了不少时间，但是我的目的只有一个——就是想让您在买之前能有一个理性的了解，合理的认识。然后，何时买、买多少，全由您自己来定，或者买不买都是您自己说了算的（说完这句话之后，要马上开始产品说明，并且告诉客户只需5到10分钟就可以说完。这个过程一定要尽量用诙谐、幽默的语言加之数字详实，让客户听起来非常有趣） 保险金额和保险费。为什么交三千多元可以保三十多万，保费和保额到底是什么关系，往往客户理解不了这样的问题。他更不清楚为什么需要买保险，所以对客户说：我现在来帮你分析一下您的家庭财务分析，你看看买保险和不买保险会有什么差别。 例如：你们夫妻二人靠你们的经营所得或工资收入来维持正常的家庭财务开支——有一部钱肯定要用在孩子上学，有一部分钱肯定要用在日常支出，有一部分钱或者说约大部分钱都要用在买卖与投资，对不对？除了这个钱，任何一个家庭即使再贫穷都不可能使家里的存款零储蓄，他的家里或多或少都要留一部分活期存款，对不对？ 但是，你存一万活期存款你自己也不知道它到底要用做何方，当然总的说来作用只有一种，那就是解决家庭的应急所需。像孩子突然需要买一台电脑或买一架钢琴，或自己需要其它方面的改善，有这部分应急款项就不至于在急用时向别人借。但是，这个应急所需最主要的一个问题包含了自己、老人、孩子、配偶及其它家庭成员突如其来生病生灾的费用，对吗？ 如果你不买保险的话，家里存一万活期存款是不是最主要的目的就是应付这个问题？特别是家里有老人的，是吧？这就是我们保险学里所说的保险，这个保险叫家庭保险，就是由家庭成员级成的一个小型的保险单位，谁生病谁就用家庭的这笔钱，对不对？这个保险也称为自由风险，也就是自己家里承担自己的风险。 它有一个很明显的优点，这个优点就导致了你今天拒绝买保险，甚至不考虑保险的问题，那是为什么？因为你还年轻，说到底一年到头生病的次数比较少，意外致残、意外引起的医疗费也比较少，所以说很有可能绝大多数一年下来，你所存的这笔应急款也没花掉，也就是说一家人平安无事。 ——好的，一家平安是我们共同的愿望，但是，就因为这种平安导致了你思想上的麻痹，你认为这个钱就是家里的节余，你会突然想：别人的孩子上私立学校，咱的孩子上的学校比不上人家，那就改善改善让孩子也上私立学校；要么把咱们生活水平提高一点；要么在买卖上再投点别的项目，会把我们家庭的盈余资金不断的透支成为现实的生活开支，对不对？ 正是因为这个优点，所以导致了你不愿意买保险，或者不准备买保险，正是因为这个优点，所以导致了你家庭财务的致命弱点，那就是你忽略了一个根本的问题，那就是生、老、病、死，是人生必须经历的过程，期间的费用也是无可避免的要发生并成为你人生的成本——这是我们都认可的事实对吧？ 既然人生有成本，既然你还是做生意的，那我举个例子：你现在有一百万，你就能做一百万的生意，对不对，但是人生成本很奇怪，没法预测，因为何时何地，什么方式出现，你压根儿就不知道——那你就更无从准备！其实你在家里存的这些钱也只能解决你的心理需求而已，思想上觉得比较安全，但事实上它一点问题都解决不了。 我再给你分析一下，假设你家里有五十万的资产，你生意上占了四十万，你的孩子每年花一万，你的日常支出每年花去三万，那么你家里原活期存款最多也就五六万，对不对？一般达不到，也就两三万，也就是说这是你的家庭能承担的最大的防风险能力就是这五六万元。 如果说活期存款一旦花光，对不起，先把买卖上的四十万流动资金先补过来，孩子上学比较紧张，不上学也得补过来。所以，你别看你有五十万，其实你的家庭仅具备了抗三级风险的能力，三级而已——三级什么级啊？经专家鉴定三级就是一震