谈判技像巧-p451.ppt

冲突的处理 冲突处时 你可以佯作不存在什么冲突的姿态。-你有足够的资源和选择。 你可以接受对方摆在你面前的障碍。-不满/你必须放弃某个目标。 退出谈判-不让步导致无利润/不为之斗争 你可以采用反冲突行动来回应-你使形势演变为冲突。 处理冲突时应采取的行动 有耐心 不加入争论-设法控制住冲突的效果，克制不要陷入争论。 寻找冲突的真正原因 避免冲突的私人化 精心斟酌使用的词语-不用负面的暗示 展开你开放的态度，积极寻找双方共同的需要！ 倾听 处理冲突 形式分析 处于危险境地的是什么？它对你有多重要？ 是什么引发了对方的冲突行为？ 有没有实现目标的其他可能性？ 保持冷静 不要感情用事 努力达成妥协 展现合作的态度 接受当前的形式 开放、坦率 保持给对方的压力，表明现在双方面临的是难解决的冲突，但是，同时让对方明白你对新建议的开放态度。 课堂讨论 咨询顾间与客户发生冲突时，你将如何处理？ 与你不能失去的客户谈判，你将如何处理冲突？ 学习回顾 1、谈判是什么？ 2、谈判的流程 3、关系 4、分析 5、评估 6、决策 7、价格谈判 8、技巧和模式： ABC\SPIN\BATNA\FFAB 大家意见 刘凯??? Liu Kai  营销服务机构管理部 分公司管理与支持?????????? 电话：86-10???? Tel：86-10手机：86???? Mobile：86用友软件股份有限公司????? UFIDA Software Co.,Ltd.E-mail:liu_kai@?? http：//? 关于内容 哪些内容需要加强？ 哪些内容还需要完善？ 哪些内容对工作帮助更大？ 关于形式 您希望多长时间学习这个课程？ 如何设计授课形式效果会更好？ 对于教材和案例有什么期望？ * * * 3、6、1 OR 6、3、1 * * * * * * 一、 A、每个销售当谈判不顺手都会这样想，可是毫无疑问地不正确，市场规律不会变化 B、正确，不管哪里的买主都会这样说 C、真实软弱的表现，最终一定会在价格上让步； D、天生害怕讨价还价，需要更多的谈判训练； 二、 A、每只软弱的销售人员都会这样说， B、准备让步投降的第一步了 C、要是只有我们能提供这种服务，是聪明的谈判对手； 三、 A、软弱的回答 B、不但软弱，而且没有经验 C、比较聪明的回答。 * 看的技巧 不说谎的身体语言 情绪 动作 不舒服或紧张 经常用手接触脸部、两腿交叉时两踝收紧 抵抗或者拒绝 拳头握紧、双臂交叉、双腿交叉转向其他方向 信心 高傲、挺直的身体、不断对视、双手作尖塔型、叠手在脑后、翘起下巴、得意的微笑 坦白、诚心 伸出双手、靠拢对方、解开大衣、坐在椅侧 冷漠 少有对视、视而不见、没有精神 评估 翘首、抚摩下巴、托腮沉思 急燥不安 抽动嘴唇、用手指扣击、起立走动 举例：真的“太贵了”吗？如何挖掘背后的原因 价格太贵的背后原因 有了比较 想要压价 预算不够 推辞 对产品不了解 关系不到位 经办人利益没有满足 客户的弦外之音 在此期限前完成实在太难了! 并非不可能 价格方面我无权决定 去见我的老板 给折扣不是我们的一贯作风,即使给折扣,也没有10%这么多 请给我2%的折扣 这个数量产品的价格是… 不同数量不同价格 这些是我们标准的合同条款 合同条款可以协商 那是非常合理的价格 这是我们最理想的价位 谈判评估 谈判评估阶段 目标 让客户看到其需求的重要性并同意我方所提供的方案是最佳的； 障碍： 对方不接纳我方的方案； 对方认为不能利用我方的方案 对方认为价格太贵，或者不能接受某些条款 谈判评估的行动指导 分析情况，确认重要因素 按照客户需求决定策略 运用漏斗技巧 直到客户的问题被解决，你的方案或者产品才是有利于客户的． 如何被客户认知 “客户需要的是2英寸的钻孔，而不是2英寸的钻头” -----现代营销学之父--菲利普·科特勒 卖支铁钉给国王 失去一支铁钉，失去一只马掌； 失去一只马掌；失去一支马蹄； 失去一支马蹄；失去一匹战马； 失去一匹战马；失去一位将军； 失去一位将军；失去一场战争； 失去一场战争；失去一个王国； 展现价值的FFAB Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 产品 F（特点） F（功能） A（优点） B（利益） 家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 ERP软件 支持XML标准 与Office方便的集成 使用方便 学习和使用成本大幅降低 请分析:美国人喜欢喝百威是因为喜欢