房地产销售技巧-行销技巧.pptVIP

行销销售技巧【精简版】 宜章百纳行房地产经纪有限公司 ——客户无处不在，销售无孔不入 行销物料 行销心态、目标准备 行销步骤、小技巧 目 录 contents 行销后须知 一 二 三 四 行销物料准备 一 Part1 contents Part1 行销必备 行销神器 1-文件夹 1.项目户型图：代理项目户型图及周边竞品项目户型图，价格预算，能够及时解决客户对比问题。 2.销售百问：遇到专业的问题需要专业回答。 3.区域图：便于讲解 4.项目及周边竞品项目参数：便于对比 5.名片：推销产品前，先推销自己。 行销必备 单张上有最新的项目活动信息，能够让客户对项目基本信息、最新活动政策及户型有一个简单的认知，如果在行销过程中没有效果，带上几百张单张进行派发，用量变引起质变也是种好办法！ Part1 行销神器 2-单张 独一无二的能力 行销神器 3-手举牌 吸客：手举牌具有自动吸引买房客户的功效！ 行销必备 Part1 行销的三大神器： 文件夹、 单张、 手举牌 行销必备 Part1 Review： 物料准备 Part1 Discussion: 除此之外，还有影响行销的其他物料吗？ 行销物料如何运用？ 行销心态 二 Part2 contents 心态准备 Part2 NO1：积极、热情 行销必须要主动，被动的行销等于浪费时间浪费体力！ NO2：耐心、乐观 行销一定不能错过身边每一个人，耐心的与每个人讲解，才能有更多惊喜。 NO3：平常心 销售的开始就是被拒绝，要保持一颗平常心面对前方千千万万的拒绝。 目标准备 Part2 方法： 1.定好决心惩罚 2.同事之间的PK 3.团队之间PK 目标制定： 1.目标分解 例如成交一套=10上访=80拓客=日均拓客3 行销心态 Part2 Discussion: 1.好心态的作用有哪些？ 2.在行销过程中心态遇到过哪些问题？ 行销步骤、小技巧 三 Part3 contents 行销步骤 Part3 常规的行销技巧相信大家已经基本掌握， 但是，这里会进行详细的补充讲解。 步骤一：自我介绍、初步询问购房意向 例如：您好，很抱歉打扰到您，（打开文件夹，拿出单张的同时，此时因注意礼貌，且不能挡住客户的行动，应并排行进）我是宜章百纳行房地产公司的置业顾问XXX，主要是做楼盘团购代理和信息免费咨询的，想问一下XX最近有没有购房的打算呢？ 这只是一个初步的询问，因为在街上遇到推销员，无论客户是否买房一般人群的第一反应是拒绝，这是一种心理上的防备，而后进行下一步。 行销步骤 Part3 步骤二：切入主题，介绍项目卖点 在客户拒绝第一次之后，微笑进行第二次介绍：XX，您可以看下我们的户型,我们的户型方正得体，布局合理，套内使用面积非常高，基本上没有什么公摊，而且我们还是电梯房中少见的板房设计，一字排开，采光通风效果极佳。（此处为项目卖点介绍） 第二步是最关键的一步，用精简的语言介绍项目的卖点，吸引客户注意力！ 行销步骤 Part3 步骤三：活动政策推出 这一步主要针对于观望型客户 XX，是这样的，近期我们项目推出了XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX，XX，有兴趣去了解一下吗？ 在进行此步骤时因注意销售说辞已经统一，否则不要乱说。 Part3 行销小技巧 1.微笑、真诚 微笑是最好的交际方式 2.礼貌用语 礼貌的交谈会取得客户的好印象 3.切勿强硬推销 学会与客户交朋友，当客户提出拒绝，要学会说没关系，我们可以交个朋友 4.善用引导法 先肯定客户，让客户顺心，再进行引导。（您说的很对，其实您也可以这样想一想.....）销售不等于辩论。 行销后须知 四 Part4 contents