营销售点全数量与质量-深度分销之路.pptVIP

售点数量与质量-深度分销之路 路线图 第一部分 深度分销策略 深度分销源于通路的变化 通路结构 通路运作 通路关系 通路激励 深度分销成功地带动企业成长 宝洁 百事可乐、可口可乐 三得利 顶新、统一 箭牌等 深度分销为企业带来的利益各异 利润 市场 效率 品牌 案例分析-他们得到了什么 宝洁 百事可乐、可口可乐 顶新、统一 三得利等啤酒企业 深度分销的误区 深度分销就是铺货 深度分销一劳永逸 深度分销投资少，见效快 深度分销实质是建立一个系统 地区性差异与销售系统选择 不同系统中销售与送货的职责不同 客户资料 拜访 订单 送货 收款 服务 第二部分 深度分销程序 深度分销程序 ?程序1-建立零点档案 包括：店名、负责人、地址、电话 程序2-合理划分客户 A类、B类、C类 根据零点资料确定开发目标，例如 A类客户： 方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。 产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。 B类客户： 稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。 C类客户： 少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。 程序3-区域规划 画出一张销售网点分布的区域地图 将A、B、C区别标上地图 包括经销商、批发商、零售点，在地图上用各种颜色的笔标明 包括各条大小路名，明显标记等 制定路线标准 针对A，B，C三类客户，制定相应的拜访