广汽丰田-销售能力提升培是训专题讲座(105页).ppt

4）实例话术 对顾客说： 张先生，这是我们店获得国家评估师资格的李专家。二手车这方面他可是真正的专家。 对评估师说： 李专家，张先生是我的老乡，想置换我们的汉兰达，二手车这块，价格你可得给我出高点，帮帮忙，要是把张总给谈跑了我可得跟你急。 流程三 谈判 1）价格谈判技巧 2比1的模式：=顾客+销售顾问 VS 评估师 优先评估师和销售顾问各自为战的方式 如果客户二手车要价离谱，则想法把新旧车混在一起谈 2）谈判流程策略 战略一：真情告白 真情告知顾客自己的调价能力有限。 分析：X先生我特理解您，如果我是您的话也会提出同样的要求。 战略二：条件换条件 谈判的本质就是条件换条件 不出示身份证的客户绝不再让价格 顾客一旦看新车的采购合同，那么在某种程度上就意味着顾客对新车的购买做出了承诺 提出私人请求:人们会对他提供过帮助的人有特别的好感 战略三：人情关 只谈感情不谈车 销售顾问只要强调与顾客之间的感情就可以了，关键是要让顾客感觉到销售顾问对两人之间感情的重视，顾客自然也会珍惜这种缘分。 战略四：朋友帮忙，两肋插刀 销售如场戏 销售顾问当面要求评估师给顾客优惠 战略五：获得承诺，开门送客 通过询问，使顾客肯定对产品、经销店、销售顾问的信任 表达继续为顾客服务的意愿 获得顾客最后一个电话承诺 通过最后一番对话，销售顾问保留了与顾客再次联系的机会。同时，顾客也会抱着一线希望，在最终决定之前给销售顾问打来一个电话——机会再次出现！ 四、绩效与业绩（案例分享） 销售顾问二手车考核 任务分解：如：每月评估目标6台/人（旧车本品牌购车客户50%评估，其他品牌5台/人） 绩效分解：收购/置换第一台300元，第二台400元，第三台500元，本品牌收购/置换额外加300元/台； 目标查定数量70%，处罚1000元； 目标查定数量70%，100%，每少完成一台处罚200元； 成交数量：暂不考核，但评估量不允许随意拉拢做评估。 销售顾问二手车考核 2011年1-4月评估及置换量 评估总量为66台 置换量为9台 渗透率为：13.6% 2012年1-4月评估及置换量 评估总量为111台 置换总量为20台 渗透率为：18% 五、总结 二手车业务通过系统化培训与专业化提升，目前的绩效与业绩相比之前有明显的改善； 销售顾问二手车评估率和置换率分别提升了68.2%和4.4%； 今后的二手车业务会更深入、更专业发展，为客户提供更便捷的服务，提高品牌忠实度。 Thanks 感谢观看！ * 那么究竟什么是谈判？ 什么时候需要谈判？ 谈判的最高境界又是什么？ 我们带这这些问题，希望培训课程结束后我们能够得到答案！ * 那么究竟什么是谈判？ 什么时候需要谈判？ 谈判的最高境界又是什么？ 我们带这这些问题，希望培训课程结束后我们能够得到答案！ * 那么究竟什么是谈判？ 什么时候需要谈判？ 谈判的最高境界又是什么？ 我们带这这些问题，希望培训课程结束后我们能够得到答案！ * 首先我们来互动一下， 大家看一起互动规则 * 让我们来看一下销售顾问是如何应对的呢？注意要做好优势OR 劣势的分析，并总结发言 用时为10分钟 * 总结演练，接下来让我们进入培训主题 看一看我们刚刚演练中，还存在哪些不足，我们又需要充实哪些经验呢？ 1、如何应对对手的影子谈判策略 【谈判实例】伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司采购委员会审批一下。 　　次日， B致电给A，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据预算计划，采购委员会能接受的最高价格是133元/件。” 　　假定你是A，该如何选择： 　　假定你是A，该如何选择： ①、辛苦了一周，担心失去订单；加之公司的底价是125元，感觉利润还可以，遂很无奈地接受B的新价格。 ②、不同意B的价格，取消合作。 ③、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于133和135之间，很可能是134元/件 在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权： 或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司； 这只是对方的一个谈判技巧——影子谈判策略 （更高权威策略） 那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？ ①、在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人； ②、以毒攻毒。同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策