弃人化管理时代要来-南开大学商学院.PDFVIP

32 专题研究 Feature 弃人化管理时代要来？ 吕峰 李圭泉 | 文 人力资源管理的拐点已现。在人越来越少以至于无人化的组织环 境里，弃人化管理正渐行渐近。 些年来，眼花缭乱的技术创新和不 人力资源论坛的热门话题让我们感觉到这个领 近 断变化的组织生态模式，不仅极大 域正在酝酿着一场大的变革。 地改变着企业的商业模式，也让人 我们近期对人才特质规律的一项研究，也 力资源管理从业者认真思考如何适配充满不确 更加证实了这些企业高层管理者们并非杞人忧 定性的环境，有远见的企业高层管理者们也已 天，而是深谋远虑。 经开始重新审视人力资源管理本身。从人的价 值到人力资源部门的定位，从企业接班人计划 一项有关人才特质的研究 到90后新人类的挑战，从人力资源与战略的关 我们此项有关人才特质的研究聚焦于销售 系到人力资源的模块化等等，这些近年来各种 领域，期望由此得出的一般规律可以推展到整 吕峰：南开大学商学院副教 授，南开大学商学院院长助 理，EMBA中心主任 李圭泉：南开大学商学院讲师 清华管理评论 Tsinghua Business Review 2017年 第9期 弃人化管理时代要来？ 33 个组织。 成功，不惧挑战，喜欢新的目标。这种特质与 围绕优秀销售人员应该具备怎样的特 销售绩效的关系似乎非常明确：具备这种特质 质，学者们做过不少的总结，其中比较有代表 的人工作会更加积极主动，喜欢和陌生人接触 性的是来自伊拉斯姆斯经济学院（Erasmus 并探查他们的需要，抗压性更强，愿意为自己 School of Economics，简称ESE）的威 树立更具挑战的目标。格力电器董事长董明珠 廉·韦贝克（Willem Verbeke）教授所做的 的经历就很好地证明了这一点：1990年，完 对销售绩效的实证研究。韦贝克教授归纳了影 全不知销售为何物更不用说有什么销售技巧的 响销售绩效的六大驱动力：角色感知（Role 她，凭着自己的坚毅和难缠，连续40天硬是把 Perception）、天资（Aptitude）、技巧水 前任留下的几十万债务追讨回来。很明显，当 平（Skill Level）、动机（Motivation）、 时的董明珠完全是凭借进取心的本性来完成任 个 人 （ P e r s o n a l ） 、 组 织 和 环 境 务的。 （Organizational Environmental）。从 共情（Empathy）：指人们设身处地地 中不难看出，影响销售绩效的因素有组织和环 理解他人想法，识别和体验他人情绪和情感的 境层面的，也有个体受到组织影响后的状态， 心理过程。成功的销售以最终顾客的购买为判 还包括员工个体的自身因素。 断依据。今天的顾客面临更多选择，也更加挑 撇开那些无法控制的环境和组织因素，我 剔，销售人员在工作中如果不能站在顾客的角 们的研究只关心一个现实的问题：具备什么特 度考虑问题，认真探查顾客的需求，合理地对 质的人更有可能拥有优秀的销售业绩？这里的 销售进行定制，那么，即使产品很优秀、销售 特质专指一个人先天具有的、相对稳定的性格 很“技巧”，恐怕也不能最终成交。从某种意 特征，对于