家具导购员培训2（卖场布置、分话术等）.pptVIP

一、商品整体清洁 二、商品位置正确性 三、卖场的灯光效果 五、安全 十八、顾客类型及应对策略 表现特征 销售要领 导购员关心孩子，父母亲用购买来答谢，这是父母亲的本能反应！ 二、参谋购买型 表现特征 犹豫不定 意见不统一 时时互相商量 销售要领 设法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客（赞美同伴） 如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带回去看，并留下电话号码，逐个击破 若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导 如何向顾客要联系方式 交换法 单刀直入法 引诱法 水到渠成法 三、夫妻购买型 表现特征 男性更关心技术性等理性东西 女性更关心产品外观、促销活动等 两人常有分歧 销售要领 判断谁更具有决定权 对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言 对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇 四、促销购买型 表现特征 直奔特价 现场购买率高 销售要领 热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折 向顾客介绍时，要肯定产品质量，打消顾客便宜无好货的心理 在满足客户需求的同时，要帮助顾客满足她对家居的整体需求 五、赠品购买型 表现特征 相信产品质量 喜欢赠品 现场购买率较高 销售要领 赞扬眼力，赠品感谢 顾客犹豫不决时，充分利用顾客占小便宜的心理