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金牌销悠然售员销售话术
金牌销售员的销售话术 实 用 方 法 版 金牌销售员的销售话术 第一讲:销售话术运用原理 第二讲:主顾开拓话术 第三讲:销售异议处理话术 第四讲:销售成交话术 第五讲:故事销售话术 第六讲:情景销售话术 第七讲:销售大师话术 金牌销售员的销售话术 销售话术运用原理 销售话术运用原理 “话术要因时间而异,因人而异” 美国著名的销售大师凯比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。 销售话术运用原理 不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。 销售话术运用原理 优柔寡断的顾客 顽固的顾客 忠厚老实的顾客 强烈好奇的顾客 沉默寡言的顾客 温和有礼的顾客 令人讨厌的顾客 爱讨价还价的顾客 先入为主的顾客 自以为是的顾客 知识渊博的顾客 性子慢的顾客 销售话术运用原理 日本著名谈话艺术家德川声说,我们日常与人说话的目的,不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。 销售话术运用原理 同一句话,措词略有不同,效果相差却甚远 美国电影明星辛西娅.吉布,某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大 衣。第二天,许多亲友和记者来问及那件红大衣的事,问法有如下的不同: “吉布小姐,昨天你穿什么颜色的大衣?”——自由式 “吉布女士,你昨天穿了件大衣,是红色,还是什么颜色?”——半自由式 “是红的么?”——肯定式 “不是红的吧?”——否定式 “是红的,还是白的?”——选择式 “是深红还是淡红的?”——强迫式 销售话术运用原理 吉布事后对人说,她最不开心是听到“否定式”的发问,对于强迫式也不感到愉快。她笑道:“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿?那样我会爽快的答他——是红的”。 销售话术运用原理 聪明的人都喜欢用间接法来应酬,但是大都加以滥用,所以有时候弄巧成拙一般来说,凡是可能直接使对方难过,或有所损害的,都以用间接法为宜。 例如:某地有个退休干部,年已97岁,已拿退休工资数十年,每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人,他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1906年,算一算岂不已年近百岁,心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡,从而冒领退休工资。 销售话术运用原理 本来他可以问:“喂,朋友,这个老先生究竟死了没有?”可是他并不这 样问,却用“间接法”:“老先生在1906年出生,今年可有几岁了?” 听这话的人当然知道对方用意何在,于是答到:“今年97岁了,托福他 还健在。” 对方疑团顿释,当即语带歉意地说:“是吗?恭喜你有这么一个长寿的 祖父。”于是双方满意告别。 销售话术运用原理 要知道别人的年龄,直接询问也常会得不到好结果,尤其是问女性年龄,简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号保险销售员的原一平,常用以下的方法问别人的年纪。 他先问对方:“你看我今年几岁?” 对方说:“三十四五岁吧?” 原一平就说:“你猜中了,我今年34,你呢?我看四十二、三吧?”(故意把对方估计年轻一些) “哪里,我今年48岁了!” *
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