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商场招商工作的流程与技巧 招商培训 一、商场招商工作的价值 招商工作的价值:经营管理是商业收益和商铺增值的源泉。经营管理一般包含三个方面：招商管理、运营管理、物业管理。这其中“招商管理”又是后面二个工作的基础和起源。招商工作的成败得失不仅决定于商场开业初期是否成功，而且决定着后期商场的运营能否稳定。所以为招商工作是商场稳定运营的一个基础保障。 二、招商接待工作的基本流程 1、接待上门客户基本流程如下： 了解客户情况→了解客户需求 →介绍公司商铺→解决客户异议→带领客户参观商铺→分析业户意向→意向客户成交→犹豫客户跟踪服务→填写业户登记表 三、新业户资质的审查 新业户资质的审查 在基本确定客户意向后，对那些有明确意向租赁商铺的客户， 要进行客户资质的初步审查。审查步骤如下： 业户填写新业户登记表，了解客户基本情况 ↓ 客户提供“三证（营业执照、工商、税务登记证）”复印件 现经营店铺照片及商品宣传资料 ↓ 实际实地了解客户经营内容、从业经验、经营规模 经营地点、经营品质 三、新业户资质的审查 我们要根据我们商场定位的需要、我们的发展目标、我们选择标准来挑选最合适的业户，以便与我们一起把商场做旺、把生意作强。 四、现场招商技巧及注意事项 接听咨询电话 来访接待 深入洽谈 暂未成交 四、现场招商技巧及注意事项 接听咨询电话∶ 语音亲切 态度和蔼 客户资讯 详细掌握 普遍问题 扬长避短 商铺优点 巧妙溶入 四、现场招商技巧及注意事项 接听咨询电话注意事项∶ 将被动回答转为主动介绍、主动询问。 客户来电信息及时整理归纳。 电话交谈的最终目的是直接邀请客户来现场看商铺。 四、现场招商技巧及注意事项 来访接待∶ 热忱诚恳 相互信任 了解情况 把握需求 制定策略 强调优势 利用道具 规划路线 四、现场招商技巧及注意事项 来访接待注意事项∶ 客户若超过一人要注意区分其中的决策者，把握其相互关系。 接待客户最好一人，两人配合也可，但绝对不要超过三人同时接待。 四、现场招商技巧及注意事项 深入洽谈∶ 意向未明 试探介绍 目标确定 详细说明 制造气氛 注意配合 基本认可 说服定铺 四、现场招商技巧及注意事项 深入洽谈注意事项∶ 注意判断客户的诚意、能力及成交率。 现场气氛营造自然亲切、掌握整体局势。 不做出超出职权范围的承诺。 四、现场招商技巧及注意事项 暂未成交∶ 及时分析 采取措施 如有意向 再次约定 资料备齐 代为传播 客户信息 分类整理 四、现场招商技巧及注意事项 暂未成交注意事项∶ 无论招商是否成功招商人员应态度亲切始终如一对待客户。 客户资料表认真填写，妥善保存。 意向较大业户列为重点，保持密切联系，切忌死硬推销。 五、外出拜访客户的注意事项 拜访前的准备 招商洽谈 客户评价 调整心态 1、拜访前的准备 拜访前的准备工作是招商专员的基础工作，只有做好充分的准备，才能在拜访洽谈时做得更好、更出色，提高工作效率，不至于浪费时间，也能给客户留下一个好的印象。 1、拜访前的准备 ⑴ 确定当日的拜访计划 拜访计划主要包括： 1、当日拜访客户的数量、 2、拜访的对象目的， 3、拜访该客户所需用的时间， 4、分出已确定的拜访对象和随机拜访对象， 制订拜访计划是招商人员外出走访工作的核心， 因此招商人员应当认真制订，按照计划行事，做到 心中有数，有的放矢地工作。 1、拜访前的准备 ⑵ 携带有关资料 一般情况应携带以下相关资料： ①商场本身的宣传资料 ②招商手册、广告宣传单、报纸 ③招商条件及租金说明；（熟记） ④名片、笔记本、笔； ⑤其它相关的资料。 2、招商洽谈 招商洽谈是招商人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否能达到让客户有意向的目的，需要招商人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。 2、招商洽谈 （1）登门鼓足勇气，树立自信心去拜访客户。 （2）说明来意∶见到客户首先向对方问好，自我介绍说