商超课长所需基本知识.ppt

一、目标管理 要知道自己的年、月销售目标。 要知道自己的年、月毛利额目标。 毛利率不是目标，但是重要的管理参数。 通过毛利率来判断毛利额能否完成。 完成目标是评判工作的最高标准。 课长要每天关心目标完成情况。 关注每天每件工作，才能最终完成目标。 心中的目标与考核的目标。 利用目标去管理员工，管理日常工作 每天都要讲评、思考、分析 3、目标管理 每日必须查看的报表：商品销售明细帐、毛利报表 每周必须查看的报表：卖场重点商品分析、供应商商品销售明细 每月必须查看的报表：商品存货统计、供应商销售排行 4、任务目标完成率 年度任务目标完成率： 已完成销售/全年任务目标×100% 月度任务完成率： 当月完成销售/当月销售任务目标×100% 完成率比较： 高于门店任务完成率的就是好！ 低于门店任务完成率的就是差！ 4、自己的销售占比 销售占比是你对门店的销售贡献 占门店销售占比=本课当月销售/当月门店销售 自己评价自己： 销售占比在提高吗？ 如果下降了，说明别人比你进步快了！！！ （占比下降不一定销售下降） 计算题 例1：计算门店销售完成率、课销售完成率、店当月累计完成率、店课毛利完成率？ 计算题 二、销售额、毛利额与毛利率 1、销售是第一的 ◆销售额不是衡量销售好差的标准。 ◆眼睛要盯着市场这个大蛋糕，要盯着你的全部顾客。 ◆业绩要用市场占有率来评价。 ◆市场占有率越高，企业竞争力越强。 ◆市场占有率意味着有多少比例顾客来购物。 2、为了销售 ◆为了销售，可以牺牲毛利率。 可以牺牲毛利额。 ◆没有了销售，就没有了生命。 也就没有毛利润。 毛利率就失去了意义。 3、毛利率与毛利额 ◆当月毛利额=当月毛利率×当月销售额 ◆毛利额也叫毛利润，简称毛利。 ◆各课（各类别）都要有一个参考毛利率标准。 ◆我们不追求高毛利。 ◆为了销售，我们可以牺牲毛利率。 ◆要有合理毛利率，以保证企业合理利润 有哪些提升销售的方法？ 5、课贡献度 课对店的贡献用贡献度来评价 课贡献度=课销售占比（占门店）×课毛利率 讨论：为什么不用销售或毛利来评价课贡献大小？ 例4： 三、销售统计分析 2、门店月销售统计表 3、各课周销售占比柱图（各课月销售占比柱图） 0.6 ××课 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 0 周 第1周 第2周 第3周 4、计算题 饮料课销售为1.2W，总体销售为13.9W，毛利率为12%，食品体销售为8万,毛利率为14%，那饮料课占食品类的占比为 %? 饮料课在食品类贡献率是多少？ 5、分析题 6、作业：销售讲评题 四、品类概念 1、品类管理基本知识 ◆品类组织表：会看、会分析。 ◆利用品类表去分析自己的品类结果。 ◆防止品类缺货。 2、课长的品类管理要求 了解超市分类表 熟记本卖场商品类别 熟记分类代码 熟记本课商品类别 3、卖场大小与品类配置 连锁店（几百平米）： 以食品类为主，生鲜为辅，洗化为辅，家居搭配。 生鲜加强型超市（4000㎡-2000㎡）： 以食品、生鲜为主。 社区店 标准型超市 大卖场 宽度与深度 宽度是品类的组合 深度是每个分类下的单品数量 五、单品管理 单品概念 1、现代商品管理的一个概念。 2、有别与其他商品的一种商品。 3、每个不同条形码的商品。 合理单品数 举例：200平方—3000个SKU 500平方----4000-5000个SKU 6000平方----15000个SKU 2、单品配置 每个小类中，单品的配置与选择至关重要 功能组合 品牌组合 毛利率组合 价格带组合 规格（型号）组合（颜色、尺码……） 坚决防止姊妹款，同类单品过多问题 3、单品管