商品销售分析与货品管理培训课程.ppt

三、商品支持 陈列占比与销售占比匹配： 关注TOP产品、主推商品陈列占比的冲击力与销售表现 背景介绍：店铺有POP画面产品，但未置于鞋墙POP旁做冲击区陈列。 经营分析：渠道推广资源浪费，该产品市场接受度较强，但陈列原因导致产能下降。 举措调整：调整陈列，将产品同款不同色置于POP画面旁展示区做冲击区陈列，加大该产品库存量，确保货品供应，获利能力提升，产品流转加快。 二、商品支持 陈列占比与销售占比匹配： 关注单位陈列面积的商品与销售表现的匹配。 图示：（框中产品举例） 背景介绍：高店效店铺，是13夏季产品，无任何支价格和活动持，产品已与销售季节存在差异，连续2周无销售。 经营分析：每个位置需分摊店铺租金、日常运营费用等成本，而此这个位置创造0价值，意味经营亏损 。 举措调整：引进新产品，通过新产品创造价值，该产品流转至折扣或适合的店铺进行适合该产品销售的价格（过季产品通过低折扣支持），快速消化，新产品盈利低折扣产品损失。 二、商品支持 商品折扣与单款分析： 商品支持总结 * 了解店铺：了解消费者的消费需求，消费水平、消费人群等等， 精准采购：简单的说，购买消费者喜欢的商品，能预测流行趋势，并且与同期数据做对比分析 了解市场：货品买回来之后，除了做好货品分配以外，必须了解竞争对手的动向，分析目前消费者的消费需要 货品调货：做好货品调拨与整合，降低店铺无效库存，加快货品流转，提高售罄率 促销：针对滞销货品，及时做出单品定价，加快货品流转，减轻库存积压 * * 怎么做呢？4点 好卖：如果库存量大的，尽量分配到每家店铺销售，如果量不是很多，确保齐码，分到大店。 断码：断码货品必须调往销售量多的店铺，或者是调往库存量少的店铺 过季：过季货品尽量集中在某一些店铺去清货，大店尽量少放过季货品 结构不合理：如果销售与库存结构失调，必须及时调整库存结构，以免丢失生意 * * * * * 商品分析及管理培训课程 LOGO LOGO LOGO LOGO 商品分析与管理 商品部 商品？ 货品管理 商品工具及分析 货品数据与陈列分析 商品的核心？ 使终端货品健康流转 商品人员具备能力？ B E C D A 精准采购 了解店铺 货品调拨与整合 了解市场 制定促销方案 货品健康流转 货品定价与促销！ 为什么要做货品管理？ 货品数据分析 货品调拨与组合！ 货品管理 为什么要做货品管理？ 良好的货品管理是经营的命脉 经营的直接结果——卖的就是货品 作为一个货管，会考虑哪些货品的问题呢？ 业绩/利润 激励员工 单品定价 货品整合 关注每个货品在不同店铺的销售，把货品调往至流通快的店铺。 好卖 （售罄率高） 利润最大化 断 码 过 季 库存结构不合理 定价与促销 货品 房价、股票 产品的生命周期 一刀切 123 123 123 123 试货期 时间一般为20-45天 畅销期 下滑期 平稳期 时间一般为15天 时间一般为30-75天 时间一般为75-90天 上市 售罄率 定义：表明产品从到货中指定时间内售出的比例, 反映出货品是否畅销 公式：售罄率＝销售数量 / 进货数量 计算周期：半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单 一月：验证半月内对该产品的判断是否正确 二月：对滞销产品实行游戏主推或降解处理 新品的售罄率：（以上市时间为主）：25％-30％（销售周期30天） 50％-55％（销售周期60天） 65％-70％（销售周期90天） 什么样的产品需要打折？ 节假日促销 过 季 库存量大 断 码 清货方法 原店打折 外部 （团购） 内部 （员工奖励） 折扣店 临时卖场 商品？ 货品管理 商品工具及分析 货品数据与陈列分析 单品跟踪 执行率 售罄率 畅销排名 库销比 商品工具 公 式 折扣 售罄率 库销比 执行率 公式： 执行率 到货数量 ÷ 订单数量 × 100% 折扣 销售流水 ÷ 销售吊牌价 × 100% 库销比 本月月末库存金额 ÷ 本月销售吊牌金额 （本月初库存金额 +本月末库存金额）÷2 ÷本月销售吊牌金额 实操1：如何计算？ 季度 数据 鞋 服 配 进货 订单量 8000 11000 5200 订单金额 2392000 1529000 130000 到货量 4200 5900 2800