如何有效提高终端销售.pptVIP

简单分析师徒四人的性格特征即可。找实例时可以就每人性格特性中的一点举例。 看视频，由促销人员自己总结 讲师 归纳。讲类似的客户时 讲师需根据类型引导。 可以引导为升级销售 领学员做回顾 冰山原理 冰山原理”告诉我们，从表面上看到和感知的问题，只是显露出来的部分，就是冰山的上半部分，其实往往你看到的，并不是客户的全部需求，更不是需求的根源。需求的主要也正在水中，而根源则在水底部分。 李老太买李子 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” 　　“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 　　　　老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” 　　　　“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” 　　　　“我要买酸一点儿的。” 　　　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” 　　　　“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆 　　　　非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” 　　　　“您好，您问哪种李子？” 　　　　“我要酸一点儿的。” 　　　　“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 　　　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” 　　　　“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” 　　　　“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 　　　　小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” 　　　　“不知道。” 　　　　“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” 　　　　“不清楚。” 　　　　“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定 　　能一下给您生出一对双胞胎。” 　　　　“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” 　　　　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲 　　着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” 　　　　“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 客户给出的答案，其实并不是最根本的需求，而且经常会以自己的想法来判断客户的需求。这样并不能有效的帮助客户选购其需求产品。那就无法做到双赢 客户对各个系列的产品关注点、需求可概括如上。这两页讲师可以和学员互动，让学员讲出用户对各系列产品不同的关注点。标红色的是用户相对较重视的地方。 * 做正确引导，引导出顾客的真实想法 比如客户说要独立显卡，你询问对方为什么会需要独立显卡，是因为玩网游还是什么？举一款要求电脑配置较高的游戏；如“魔兽”；如果你恰巧也在玩此款游戏，你们有了共同话题，就是2个玩家再探讨，如此，销售就会进行的更加顺利。 诸如此类，多举些现实中常发生的案例。 回顾总结 每个人关注点不同 带出个人需求不同 每个人关注点不同 带出个人需求不同 多请销售人员介绍此产品的 卖点 并做总结 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 ??? 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 FAB法则，即属性，作用，益处的法则 F、A、B、E对应的是三个英文单词： Feature（属性？特性？） Advantage（作用？优点？） Benefit（益处） Evudebc（证据） 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的 Feature(属性):产品本质,例如服装面料,设计的特点:即一种产品能看得到,摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点. Advantage（作用）：从特性引发的用途