衡生药房调查复习总结.docVIP

衡生药房调查报告 一、调查目的 为了骨友灵搽挤（OTC）能尽快的融入市场，了解市场铺货情况和销售情况，增加骨友灵的销量。了解OTC销售模式和药房活动。 二、调查方法 走访涪陵衡生大药房，以每天两家店的形式逐一走访。收集进门客户的应求和对骨友灵搽挤（OTC）的意见。 三、调查时间 2018.05.28~2018.06.29 四、调查总结及建议 根据一个月的调查，总结如下： 1.会员活动。 会员分为普通会员和亲情卡两种，普通会员卡是免费办理而亲情卡要交一定的办卡费用。普通会员卡打8.5折，亲情卡打7.5折。打折只针对部分药品。骨友灵搽挤没有参加打折活动。一般会员日打折，平时只是积分。会员日为每月的7日、17日。积分为每消费一元积一分。积分可用于兑换100分=2元购买药品。积分活动可用于医院体检及旅游等。 2.店内活动。 消费到一定的金额会有一些小礼品送给顾客（例如：纸、鸡蛋等）。这些礼品是由衡生公司出。个别商品有牙膏、牙刷等其他礼品，这些礼品是由厂家出。 3.店内问题。 ①．货架上面没有货。（原因是卖完了没有及时下计划或者是下了计划没有及时配送。这个问题有4家店存在。） ②．摆放位置不佳及摆放位置不对。（有一家店把骨友灵搽挤摆放到了口服药类里面，多数摆放为最低层货架。） ③．员工流动性大。（很多店都是新员工没有参加过骨友灵的培训，对骨友灵没有印象，不知道骨友灵的应诊和使用方法，店内摆放位置都不清楚。） 4.销售问题。 ①．顾客质疑骨友灵效果。（骨友灵为新药，顾客没有用过对产品质疑，又因为价格的原因不愿意去尝试。） ②．顾客反映价格高没有明显效果，效果不佳。（龙潭9店反映顾客回馈没有效果，导致店员不敢对顾客强推骨友灵。） ③．店员没有销售激情。（主推药品很多，同类的《麝香祛痛搽挤》26元也是一类首推效果来的快，店员倾向于销售《麝香祛痛搽挤》。《活血消肿丁》也为一类首推，提成高还有晒单红包。）5.销售对比。 销售好的门店有： 交委10店，该店员重点抓住半月板的症状，对半月板症状的患者就行销售。 中心4店，人流量大对骨友灵首推，销售量很不错。 马武11店，顾客拿着骨友灵的盒子点名要买骨友灵搽挤，骨友灵口碑好。 销售不好的门店有： 新秒78店，没有推我们的骨友灵。推的其他一类产品，原因是对药品没有印象不清楚骨友灵是一类首推，没有参加过培训。 黎明路6店，此店是一个大店，人流量也很不错，店员对我们的产品一点印象也没有，就连摆放位置都不清楚。 其他厂家做的好的： 以《老顽皮》为例，老顽皮在各个店面都有做过活动，活动模式为在店门口摆一张小桌子和展板，再加上循环播放产品介绍的小蜜蜂。来往的顾客对其感兴趣的就给他试用并介绍产品优势，给顾客试用没有效果不要钱。对于店员他们每次到访门店都会给店员一些礼品，店员对他们印象深刻，自然就会把他们的药品放在心上。顾客试用过后觉得有效果也会回头买这个产品。 6.建议及总结 ①．要让顾客知道骨友灵，体验骨友灵的效果，可以在门店试用，及在门店做活动，用正确的方法让顾客了解骨友灵的效果优势，让顾客接受我们的产品。 ②．购买送礼品，如：买骨友灵送一些小礼品等。 ③．加强和店员的关系，让店员对厂家和药品印象深刻。 ④．加大对骨友灵的销售奖励，为了盈利店员就会选择我们的产品。也会调动店员销售的积极性。 调查人：余成林 调查人：余成林 时 间：2018-06-29