售楼员销售培训.pptVIP

銷售培訓;技巧篇; 在上一篇中，我们全面学习了房地产销售的知识，同时讲述了售楼员应有的基本职业素质和工作内容，明白了自己的工作定位之后，就应进一步知道怎么做，并在工作中不断完善自己的专业知识和职业素养，希望大家能成为优秀的售楼员！ 在本篇中，我们根据市场营销原理、房地产特点和销售实践经验，从客户分析、接待、跟踪、强化推销、排除障碍、引导成交六个方面，全面讲述了房地产销售的技巧。当然，在实际工作中可能你还会遇到一些各种技巧并不足以解决的问题。但是，这已经能够帮助你宣称“我是这方面的专家”了，达到了这一要求，本篇的任务也就完成了。;让我们从观察和了解客户开始：;第一节 购买动机分析;一、理性购买动机; 要知道，百分之百完美的房子是不存在的，各有优势的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事，你当然应该慎重，您可以到处看看，希望你能做出明智的选择。”但是，离去能使他再回来吗？ 我们的做法——观察房客的言行举止，迅速判明起需求特点，再把注意力引导到适合他的商品性能上去，实现从理性到感性的购买动机转变。 ;二、感性购买动机;1、理性与感性购买动机的区别与互相转化;2、感性购买动机的常见表现方式;(3) 健康 良好的光线，完备的会所，优雅的小区环境， 完善的医疗保健服务，对于中老年客户十分关键， 但要避免“这离医院很近”之类的表达方式。 (4) 吉利 许多人对风水好坏很关心，如果你能从小区规 则、房屋朝向、设计造型等方面给这类客户以“圾堂 容万骑、水口通风”的良好感觉，就离达成交易不远 了，此点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部 分内地客户有关键作用。;(5) 尊重 对于那些卓越不凡，成就感非常强 的人，就应特别迎合其追求尊贵和受 爱戴的心态，要让他感到是按自己的 意志在作明智的决定。切忌表现出你 是专家和比客户懂得还多，而应巧妙 地将你的看法嫁接到眼前的这个大人 物身上——“正如您说过的”，而绝不能 卖弄。 ;(6) 超前;(7) 投资升值;(8) 从众;(9) 隐私;(10) 物以类聚，人以群分;第二节 消费层次分析 ;(1) 安置型 主要针对较低收入的消费群体，特点是住得下，如安居公寓、单身公寓，就成都市的经济发展状况而言这一类住宅开发量已不宜过大。 (2) 小康型 主要针对较高收入的消费群体，其特点是安居型住宅基础上，要求交通方便，配套齐备，环境优美，生活舒适，客厅与饭厅分开，有主人房和两个阳台，万科城市花园及时本类型的精品。;(3)安居型 主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得 下，分得开，卧室与客厅分开，如向阳名居等。 (4)豪华型 即所谓“豪宅”，主要针对高收入的消费层次， 其特点是与小康型住宅相比客厅、饭厅、厨房、卫 生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上 阳台，能给人以享受生活的感受，和较高身份的感 觉，所谓大套复式，较好的别墅均属豪华型住宅。 ;第二章 客户接待;第一节 让客户感到舒适自在;二、每位（批）客户只能由一名售楼员接待，热情不等于一哄  而上。 ;针对不同的客户采取不同的接洽方式，切实控制现场氛围。 例如： 神经质、疲倦脾气乖戾的客户—高效率。 急躁、大惊小怪的客户——耐心 兴奋、易激动客户——镇定 无理取闹、诚心挑剔的客户——以退为进 有较强依赖性的客户——关心 犹豫不决的客户————果断干脆 年老的客户————细致与同情 年幼的顽童————小心+爱心;第二节 启发和诱导的技巧;a) 最容易引起客户共鸣的话题—室内装潢;b) 启发和诱导; 2、对于大多数人来说，售楼员应牢记并真正掌握以下原则：;3、客户是最聪明的; 举例：;售楼员：那真不错！还真没有听说谁有这样的品 位。 客户：（得意）还用说！我这叫错落有致，生机昂 然，再在门口这里做个鞋柜挡住门口，加个门 套，北京人管这叫玄关。 售楼员：（恰到好处）这叫曲径通幽，别有洞天！ 客户：（越来越得意）转回售楼处，你帮我算算买 这房子要多少钱，要是我买了，到时你来看， 我保证这房子在成都找不到第二套。 说明——你只不过说了一句“说来听听，让我也长 长见识。” ;d) 确立建议的可信性;e) 利用人的期盼