《客户拜访程序(新产品销售)》-课件设计（公开）.pptVIP

语言、表情、行为、情绪 动机、原因、企图、理由 客户拜访程序——新产品销售 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 三、客户的成交信号 我们常常把听到的话当作是事实，而没有进行理性的分析 客户拜访程序——新产品销售 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 三、客户的成交信号 客户大肆地评论你的产品（不管是正面的还是反面的） 向周围的人问：你们看如何？怎么样？还可以吧？这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。 突然开始杀价或对商品提毛病，这种看似反对其实是想最后一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。 客户拜访程序——新产品销售 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 三、客户的成交信号 褒奖其他公司的商品，甚至列举商品的名称，这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？ 对方问及市场反应如何、品质保证期、售后服务等等，很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？ 购买信号还有很多，比如眼神盯住你的产品、身体主动前倾、深思状态等，请大家在实际工作中仔细寻找 积极热忱、为客户所想是成交的关键 客户拜访程序——新产品销售 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 一、销售的四个阶段 推销自己 推销商品的价值 销售商品 售后服务 * 客户拜访程序 ——新产品销售 客户拜访程序 销售人员客户拜访的五个方面 销售产品 市场维护 建设客情 信息收集 指导客户 客户拜访 客户拜访程序——新产品销售 客户拜访的作用： 和客户面对面地交流是销售人员的一项重要工作。市场调查需要拜访客户，新产品推广需要拜访客户，销售促进需要拜访客户，客情维护还是需要拜访客户。 客户拜访程序的作用： 掌握标准的客户拜访程序是销售人员提高拜访效率的一个简便方法。我们可以把浪费时间、降低效果的行为去除，更快地从中摸索适合自己的拜访模式。 客户拜访程序 主要内容： 一、寻找客户 二、访前准备 三、接触阶段 四、展示阶段 五、处理异议 六、促进成交 七、售后服务 ——新产品销售 前言 后语 客户拜访程序——新产品销售 前言： 两个说明 第一，因为每个销售团队所处行业的不同、销售产品种类的不同、客户的具体情况不同，客户拜访程序也有所两样。 第二，正因为不同，所以我们要在大相径庭的拜访程序中，找出大同小异的规律，举一反三。 一个结论—— 销售是一门艺术，而且是活的艺术！ 客户拜访程序——新产品销售 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 一、市场调查 主要步骤： 确定主题 ——我们需要什么样的客户，并建立标准 制定方案 ——我们怎样找到这些客户 进行调查 ——寻找客户中…… 分析数据 ——为筛选客户提供依据 客户拜访程序——新产品销售 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 一、市场调查 建议几种方法： 资料查询： 介绍： 黄页 网络 朋友 社团影响力人物 俱乐部成员 客户拜访程序——新产品销售 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 一、市场调查 建议几种方法： 市场咨询： 竞争代替： 竞争对手的客户 地毯拜访 专业机构 广告 客户拜访程序——新产品销售 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 二、筛选客户 按照标准筛选客户（如渠道覆盖能力、物流供应能力、资金实力等） 80%的利润是20%的客户创造 选择最适合我们的客户，而不是市场上最完美的客户 客户拜访程序——新产品销售 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 一、了解客户信息 地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息 个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？ 销售品种 销售数量 销售渠道 。。。。。。 客户拜访程序——新产品销售 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 二、设定拜访目的 5W1H WHY WHAT WHEN WHERE WHO HOW 为什么拜访？——拜访目的 拜访内容有哪些？ 什么时候最适合拜访？ 在哪里拜访？ 拜访谁 ？ 怎样拜访？ 客户拜访程序——新产品销售 寻找客户 访前准备 接触阶段 展示阶段 处理异议 促进成交 售后服务 三、物品及资料准备 日常：名片、计算器、地