保健品体验营销.docVIP

保健品体验营销“大掌柜”丁立，威震津门传奇故事 丁立，一位和80年代走红的电视连续剧《上海滩》男二号同名的80后的愤青，在采访他的过程中，给我感觉就是“冲劲儿”十足。他对工作目标的执着，克服一切困难坚韧；对顾客的柔情和关爱，对顾客、同事的尊重和忠诚；对团队精神的崇尚和坚持；他的这些特点，都让我看到了《亮剑》里面李云龙的影子。丁立小时候家里一贫如洗，亲戚朋友的白眼和讥笑激发着他奋斗的意志，从小他就边上学边在校外做兼职。丁立的父母苦心经营，到他14岁的时候家里条件已经大为改观，父母希望丁立能够顺利地完成学业。但倔强的丁立，毅然拒绝了父母的好意，离开家乡外出打工去追求自己的理想。16岁摆地摊，17岁卖DVD光盘，18岁和朋友一起合伙做生意。从小经历的逆境造就了他早熟、沉稳、坚强、务实的多重性格，因此他喜欢上了会销这个行业，并且对开店情有独钟，被称为天津中脉专卖店“大掌柜”，在业内口碑极佳。他认为这个行业有温情，有挑战，有希望，有未来！（以下是内容是有本刊记者采访丁立的录音整理而成，如有出入，以作者原意为准）。 　　 不靠家庭、不靠好单位，我要独立“打天下” 我2002年从天津医科大学药学系毕业之后，应聘到天津市一家医院药房担任药剂师，负责在药房抓药，因为我的专业功底比较扎实，工作也非常努力，很快就得到了领导和同事的认同。医院的效益很好，提供的工作待遇和福利条件都非常不错，工作之余吃喝玩乐、自由自在。就在很多同龄人都很羡慕我的时候，我却觉得这不是我想要的生活。我要的是通过自己付出和努力之后，那份属于自己的事业和天地，那种按照自己的意志去经营一家独立公司的感觉，那种操之在我的掌控感。现在我在医院表现再好，也不过是医院这部大机器上运转最好的零件而已，这不是我想要的生活！ 　经过慎重考虑，我毅然告别了医院轻松舒适的工作，开始了医药保健品销售的生涯。我认为，任何行业都离不开营销，做销售对我来说更有锻炼价值，更有挑战性，通过这个平台我可以最大限度去发挥自己。2005年6月份，我应聘加盟天津欧风科技发展有限公司，对保健品会议营销有了一定程度的了解，业务技巧方面也逐渐熟练，经过3年的磨练，我成了公司的销售骨干，尤其是对专卖店的经营和管理能力，从门外汉到行家，有了长足的进步，职位和收入都稳步提高。我期待着更大的舞台和更高的成长空间，但是欧风偏小的公司规模和管理架构、保守的经营目标让我看不到希望，我在迷茫的同时开始留意同行业里的大型企业。凑巧的是中脉天津分公司就在欧风的对面，中脉无论从规模、实力，还是口碑上都比欧风都遥遥领先。经过反复的权衡和挣扎之后，我终于离开了工作3年的欧风，进入中脉工作。 　　另外，我当时在面临工作压力的同时，还承受着来自家庭的压力。因为我们家有自己的产业，父母希望我能继承家业，因此当初进中脉家人并不支持。如果我继承家业，就算是不上班，只是简单打理下日常琐事，就能拿到可观的收入，但是靠老子打下的“江山”不是我想要的生活，我要自己“打天下”，打拼出一份属于自己爱好的事业！靠自己打拼创造市场奇迹，实现我的人生价值，为自己梦想而奋斗才是我们80后的风格！ 　　专卖店激活“休眠顾客” “保姆式服务”把顾客打造成“铁杆” 　　刚进中脉的时候，公司分配给我很多长时间没人跟进的“休眠顾客”，因为没有新顾客资源，工作开展起来比较困难。面对困难，我当时唯一的办法就是发挥我的擅长——开专卖店，以店面为阵地，盘活原有顾客资源，通过老顾客转介开发新资源。就这样一步步结合原有的经验和中脉的营销理念，逐渐摸索出一条简单有效的专卖店经营模式。我每个月给自己拟定一个月计划，确定月度有效资源收集目标和方式，然后按计划执行落实。一般来说，平均1个老顾客能带25个新顾客，但其中有效顾客资源20%，也就是5个人。而我们能做的就是用20%的顾客销售80%的货，通过店内免费体验，制造好口碑再介绍新客源，这样就形成了良性循环，优质客户源源不断。 　　现在大家看我销售业绩很突出，就认为我能力很强，其实我业绩好最主要的原因应该是我务实的做事态度和对顾客真心的服务。这几年也发生了很多感人至深的故事，将会让我铭记终生。例如： 　　案例一：“保姆式服务”，铁杆顾客是这样炼成的 　　到中脉后公司分配给我的第一个老顾客，是一位姓齐的阿姨，当时已经近三年没有人做售后，家访的时候非常抗拒，我就连着去了三天，她才接受了我，但是她态度很坚决的对我说的第一句话是：“我不会再买你们的产品”，让我顿时激情全无。回公司后我分析，既然阿姨能够接受和我说话，可能她对企业丧失了信心，却并不讨厌我；关键是如何让她去参会，只要她同意参会，销售就有希望！ 　　此后我每天去看望齐阿姨，第5天的时候她大部分情况都已经非常清楚了，齐阿姨的颈椎不好，正好我之前学过按摩，我就每天上门给她做按摩，并告诉她说：“齐姨，我手法