X年鲁能·三亚湾淡季营销方案.pptVIP

【组团策略：美丽MALL10、11号楼】 美丽MALL推售：卖点挖掘、价格策略 重要阶段：10月开盘 推售原则：先推10号楼，后推11号楼 美丽MALL推售节奏： 7月中开始释放产品信息； 市场不好情况下8月提前认购； 争取11月前整体去化90%； 重要策略： 卖点挖掘：重新包装产品。 价格策略：适当低价撼动市场，实现快速去化，销售额达成的重要保证 美丽MALL总平面布局 【组团策略：游艇2区西区】——近阶段不作具体营销准备 游艇2区2期推盘：年底前开盘 重要节点：11月中（或认筹，或开盘） 推售原则：分3批推售，共119套。认筹阶段只推2批 游艇2区西区营销节点： 8月底完成整体营销方案 10月发布产品信息 视美丽三区去化情况，应时启动认筹及开盘 重要节点要求： 年底前达到预售条件 游艇2区总平面布局 游艇2区西区产品设计至今还在完善，在未确定前，不适宜过早发布产品信息；另由于该组团产品与东区品质有较大提升，预期客户层有所提高，故也要适宜的慎重策划。再加上美丽3区剩余产品可承接目前别墅的需求。 高三企业会所营销策略 【高三企业会所营销思路】 前期我们已经对高三企业会所的营销提出了多个方案，其区别在于不同销售方式的探讨；而共通之处在于产品使用价值的挖掘。也就是说，前期我们已对产品功能进行了较为深入的考量，产品分析已基本到位——相应待出台的楼书是集中的表现，应予以保留。至于各种销售方式也不失为长期营销做参考。 此方案中新提出的营销思路，是构建在特殊的市场环境，利用特殊的销售方式方法，着重在企业投资性需求上，可以说是前期营销方案的补充。但由于它具备时效性，所以是近期高三企业会所营销的重点。 【策略实施的两个步骤】 无理由退房措施 个体投资客户 企业投资客户 过渡 企业使用客户 回购性措施 溢价转售 引导价值发现 转换 行销 【保障性促销措施：无理由退房及回购措施】 措施细节： 购房企业购买高三企业会所，一年内可提出无理由退房，但必须一次性付款；同样在一年内买家企业可选择放弃“退房权”，实现真正购买。其作用有两个： 降低投资风险 有效激发流动过剩下的投资需求。 对等情况下，我司可在此一年期内以购房价增加10%对所购房屋进行回购，我司提出要约后，企业必须兑现（当然经友好磋商，在买家企业转真正购买前提下，我司可放弃要约）。其作用有两个： 一方面在于增强投资客户的信心——传递我司对项目的信心。 另一方面，一旦市场转好，我司可通过回购溢价转卖，实现利润最大化。 营销价值：利于在淡季下，快速回笼资金，达成销售目标——以货币价值换取时间价值，以时间赌市场行情。未来市场好，客户不退房，达成销售；市场不好，客户退房，卖不动的房子还是卖不动——但至少我们尝试过！ 【保障性促销措施的其他细节】 营销配合： 适当降低销售价格，形成价格洼地。 一年后买家企业不提出退房，并转真正购买；我司可免费为其提供价值评估报告（确保资产升值——不会导致资产流失）。 在一年内，我司可提供意向型买家给购房企业，使其通过转卖房屋获取差价增值。 财务确认的处理技巧： 明线：支付全额款项、签订合同、发交房通知书 暗线：打印合同，把购买日期留空、拖后合同备案 【其他销售方式】 分期付款 首付四成，其余在一年内支付完毕，首付款不能退还。 在一年内，客户可允许更名 买断销售型 企业出资购买1年以上租用权（年租金一般按年投资回报率10%算）。 我司将按该购房屋销售总价扣减经营权收益的价格，将产权卖给企业主或该企业主指定人。出售对象可赋予特定的会员资格——主要用于规避风险。 客户寻找途径：特定指向客户，专员引导客户，主动上门推荐 操作过程注意保密，操作技巧要规避法律法规风险。 可接受客户委托，对其物权进行经营。 可帮助客户进行产权买卖。 备注：该销售方式由于有一定风险，且只针对使用型企业客户，所以放在后期才考虑实施。 【价格总体策略】 策略目标：消除购买者对总价过高的认知 实施方式：把商铺和住宅分别标价，但要捆绑销售， 策略技巧： 突出商铺价值——提高商铺价格，降低住宅价格。有两个作用： 偏好商铺的客户，觉得住宅超值 偏好住宅的客户，则需要搭售商铺才能获取 保持适度的表价水平，采用大幅度优惠（暗中低价策略） 营销配合： 绑定购买，但分商铺及住宅签订合同。 我司可接受客户委托，将其商铺进行转售。 【价格策略：商铺返租】 具体措施： 对商铺进行两年返租 年返租率按商铺总价的5%计算，两年为10%——但折算到总体价格（住宅加商铺）上其实并不高。 租金按季度支付。如果采用分期方式购买，可在总房款上直接抵扣2年租金 营销作用： 更好的突出商铺价值 利于绑定购买者：例如，购买者在一年到期时选择退房，将被扣除已得到之租金，并名义上损失可获的第二年租金。 配合推售顺序的销售说辞 1