2019年销售人员专业技能训练.docVIP

销售人员专业技能训练整体解决方案课程大纲： 销售基础篇?第一讲 销售的基本概念?1.社会演进对销售的影响2.销售人员必须知晓的三件事3.销售的涵义4.销售工作的特性5.销售的五要素6.销售人员的工作职责7.销售人员应树立的观念第二讲 销售的基本认知1.建立新的销售模式2.销售的80/20法则3.提升销售素质4.强化销售职能第三讲 销售人员个人发展（一）1.积极的心理态度2.追求成长的自我概念3.影响销售业绩进展的障碍4.培养个人魅力第四讲 销售人员个人发展（二）1.了解销售的心理定律与法则2.遵循销售的七大心理法则3.锻炼心理健康素质 销售实战篇--销售的十大步骤第五讲销售的第一步骤--销售前的前奏曲（一）--准备1.长期准备2.短期准备3.开拓准客户的方法与途径4.建立有效名单5.找寻未来黄金客户6.销售前的心理准备第六讲 销售的第一步骤--销售前的前奏曲（二）--寻找客户的方法与途径1.顾客开发的策略2.研究客户购买的原因3.如何开发顾客第七讲 销售的第二步骤--接近客户（一）1.什么是接近2.接近前的准备3.辨证顾客购买的前提第八讲 销售的第二步骤--接近客户（二）1.接近的方法2.抓住顾客购买心理3.接近方式第九讲 销售的第三步骤--有系统介绍产品与展示（一）1.什么是产品说明2.产品说明的技巧3.三段论法4.图片讲解法第十讲 销售的第三步骤--有系统介绍产品与展示（二）1.展示的技巧2.展示的类型第十一讲 销售的第三步骤--有系统介绍产品与展示（三）1.如何有系统的介绍产品与服务2.介绍产品的三赢策略3.介绍产品的大忌4.不同类型顾客的应付方法5.系统介绍产品与服务的12步骤第十二讲 销售的第五步骤--处理客户的异议（一）1.客户异议的含义2.客户异议产生的原因3.处理异议的原则4.应付拒绝的技巧5.顾客购买的七个心理阶段第十三讲 销售的第五步骤--处理客户的异议（二）1.顾客拒绝的因素探讨2.顾客拒绝的三种形态3.常见的拒绝词4.处理异议的8大技巧5.如何处理顾客的价格异议第十四讲 销售的第六步骤--建议客户购买的时机1.建立亲和感2.建立亲和感的认知3.成功销售的心理层次4.建立亲和感的步骤5.语言同步的形式6.建议顾客购买的时机第十五讲 销售的第七步骤--提供建议的方法1.迎合购买者的心理策略2.掌握购买购买动机3.口头建议的方法4.书面建的标准与规范第十六讲 销售的第八步骤--促成交易与缔结的技巧（一）1.促成交易的方式2.达成协议的障碍3.缔结的涵义4.把握缔结的时机第十七讲 销售的第八步骤--促成交易与缔结的技巧（二）5.缔结的准则6.有效缔结的技巧7.有碍缔结的言行8.如何避免顾客反悔9.未达成交易的注意事项第十八讲 销售的第九步骤--销售就是收回帐款1.收回帐款才是销售工作的结束2.回收的重要性3.回收的心得4.预防拖延付款的方法5.收回呆帐的方法第十九讲 销售的第十步骤--售后服务（一）1.恰当时机的感谢函2.视察销售后的状况3.提供最新的情报第二十讲 销售的第十步骤--售后服务（二）4.将顾客组织化5.诚恳的作为商讨对象6.处理不满的要决?7.提高自己的口才8.磨练自己 销售管理篇第二十一讲 销售人员如何做好自我管理1.为何需要自我管理2.如何维持自信3.健康第一（健康要决）4.度过低潮的妙决第二十二讲 销售人员如何做好目标管理1.制订目标给你带来的好处2.订立目标的依据3.订立目标遵循的原则第二十三讲 销售人员如何做好时间管理1.会创造时间的业务员2.如何订定一天的行程表3.业务时间减少浪费的方法4.创造时间的良好人脉及道具第二十四讲 销售人员如何如何提升个人成长1.态度是成功的基石2.知识就是力量3.重视你个人的形象4.养成良好的习惯5.全方位的提升第二十五讲 销售实战模拟（一）第二十六讲 销售实战模拟（二） 销售技巧培训 销售实战篇（9个PPT） 一、销售前的前奏曲 二、如何有效接近客户 三、如何有系统介绍产品与展示 四、如何处理客户的异议 五、建立客户购买的时机 六、提供建议的方法 七、促成交易与缔结的技巧 八、如何收回帐款 九、如何做好售后服务 销售管理篇（1个PPT）一、销售人员如何做好自我管理 二、销售人员如何做好目标管理 三、销售人员如何做好时间管理 四、销售人员如何如何提升个人成长 销售人员专业技能训练整体解决方案 销售的基本概念 ? 【本讲重点】 社会演进对销售的影响 销售人员必须知道的三件事 销售的含义 销售工作的