2019年销售过程的四部曲.pdfVIP

业务人员的四部曲—— 痛处、预算、权利、简报 （Pain、Money、Authority 、Presentation） 四部曲就是引导你 如何可以缩短销售的周期： 客户的痛处 客户的预算 决定权 简报 VITALIC 1 客户的痛处——发掘客户的痛处（Pain） 您是“业务医生”，您应该知道客户的痛处在哪里。以下是一些可以发掘客 户痛处的问话或做法： h以第三者客观的口气问：“我上星期在别家公司发现他们有以下的 问题，不知道贵公司是否也遭遇过类似的问题？” h一个好的业务代表，在与客户前几次接洽时，完全不提产品，只谈 问题，如：您是否可以谈谈贵公司目前面临什么挑战或问题？ h “假设贵公司没有这样的设备或条件的话，会是什么情况或发生什 么样的事，慢慢设法导引出客户公司的问题所在。 h “假设您处在我们谈的那家公司的话，您有没有什么解决的办法？ “ h向对方借个纸笔. h不要咄咄逼人. h要能够装笨. h记笔记时,不要只记技术性的问题,同时要记录客户的痛处、客户的情 绪性反应等特点. VITALIC 2 客户的痛处——做客户的业务医生 h要痛到必须找医生 h要痛到让客户情绪化 h用问问题的方式收集客户痛处的资料 h避免使客户起戒心 h “我们有问题” h多提供给客户不同的选择 h由你决定结束与否 客户的预算——重要但难以启齿的问题（Money） h Funny Arranges h “让我再复述一下您的问题——这样对吗？那请问您想用多少经费 来解决这个问题呢？” h了解客户的投资报酬率（ROI） ——Pay off solution VITALIC 3 客户的预算——让准客户掏腰包的12.5 招 除了基本要素——热心、准时、友善、专业之外，还要学到12.5 招有 效的技巧： 1.准备充分 2.商品说明 3.准备书面资料 4.讲述一个你曾帮助其他客户的故事 5.如果可能，使用有介绍的资源 6.不经意地说出大客户或准客户竞争对手的名字 7.一张满意客户的名单 8.一本装满感谢信的文件夹 9.不要让准客户感到困扰 10.强调售后服务 11.强调长期关系 12.为帮助而行销，不要为了佣金而行销 12.5 行销过程最重要的环节：千万要问对问题 VITALIC 4 决定权——找到真正的金主和良机（Authority ） h “如果我能够解决这些问题，对您会有什么帮 助？” h如果有好几家竞争对手，想办法成为最后一位进场的人。 h“能不能告诉我有什么敝公司能做、而其他公司无法做到的地方？” h请问您是不是个人就可以做决定？是否需要其他部门，像是财务 部、法律部等，或是征得高层主管的同意？。 简报——Sale 最厉害的一张王牌 1.一场好的简报，必定是定做（tailor made ）的，是根据 客户的需求，量身定做的。 2. Sale 的简报内容，就是第一阶段谈的—客户的痛处。 3.除了谈如何解决客户的痛处及问题外，其余的不必多谈。 4. 简报做完后，请问客户