2019年销售高效的谈判技巧.pptVIP

新興工業集團系統銷售培訓之四;課程要求;思考:談判的本質是什麼?;買賣雙方的新趨勢;你可以進入談判了嗎?;客戶心理在想什麼?;成功交易的必要條件:;談判開局策略;開價策略—開價高於實價 ;買家出價的應對策略;買家出價的應對策略;買家出價的應對策略;老虎钳策略 这是谈判初始阶段的最后一策略，这个策略 可用这样一句简单的话来表达：“你得再加 点。”  运用老虎钳技巧，高明的谈判对手对对方的 意见或反应只回答说：“对不起，你还是出 个更合适价,再加一点点”，然后沉默。;買家出價的應對策略;買家出價的應對策略;如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵， 因為爭吵會產生對立情緒。  用“ / /發現”的公式轉變敵意。;如果你在談判中做出 ，立刻要求回報 從不做沒有條件的讓步，這會讓你的談判 陷入被動，讓客戶充滿期待;讓步要緩慢: 讓步太快會使人起 ,如價格、折扣真實性 應用增值服務或優惠條件，換取對方對價格 的關注。 增值服務越少，越體顯價值。;報價後，不是在所有的情況下，對“價格 的合理性”做重點的解釋。 要求對方讓步，有時需要給對方台階下。 ;讓步的錯誤類型;價格讓步的方法;讓步方式：;黑臉/白臉（好員警/壞員警）;如何控制談判;擺脫困境;購買信號：;身體語言;如何面對客戶提出的異議? ;內容提要:;對異議的基本態度;異議是由於客戶產生的;異議是由銷售人員產生的;在處理異議時應該考慮的要點;在處理異議時應該考慮的要點;在處理異議時應該考慮的要點;在處理異議時應該考慮的要點;在處理異議時應該考慮的要點;在處理異議時應該考慮的要點;思考:如何識別虛假異議?;處理反對意見的基礎;處理反對意見的基礎;;異議的六種主要類別 ;異議的六種主要類別;3.“我必須獲得我們老板的批准” “如果,你有權購買,您會購買嗎?” 4.“我太忙了，你先同**談吧” “他有決定的權力嗎?” Y/N 5.“我打算等到明年再說。 “為什麼？” “我的一些最好的客戶都說，一旦他們購買我們的產品，他們都後悔買???了呢!” ;異議的六種主要類別;異議的六種主要類別;2.為我提供10%的優惠,我就會現在同你簽單 “我一直是在以最優的價格向您報價？” “如你再訂購10件，我就申請一下，看能否給您優惠？”;異議的六種主要類別;異議的六種主要類別;2.我同之前的供應商合作多年了,為什 我要改變供應商呢? “您感覺到多年的相互合作關系，這我能夠理解。然而，當您看到我們的產品時，我看到您的眼睛為之一亮……有沒有其他辦法能夠給我們提供一下證明自己優勢的機會？”;處理異議的技巧;處理異議的技巧;處理異議之後應該做什麼;LSCPA異議處理技巧 ;客戶拒絕的後續工作要求;落實計劃使用步驟: ; 謝謝! 電話:0769郵件:joyoway@yahoo.cn