2019年销售顾问高级沟通技巧.pptVIP

1.讲师在原有分组下，请组别3中一名学员分别朗读以上几组对话 2.讲师邀请其余3组的学员进行评价，看看哪组对话更具优势 1.讲师在原有分组下，请组别4中一名学员分别朗读以上几组对话 2.讲师邀请其余3组的学员进行评价，看看哪组对话更具优势 1.讲师邀请在座其中两名学员，分别扮演客户及销售顾问朗读以上对话 2.讲师邀请其余学员进行评价，看看哪组对话更具优势 1.讲师询问在座学员看到以上图片中的肢体动作时有什么感觉 1.讲师请在座的一位学员上台，然后随意说出一些肢体动作让学员演示 随后询问台下学员看到这些肢体语言的感受 2.讲师PPT展示出这些常见的肢体动作所表达出的语言，简要归纳总结 1.讲师可邀请在座一位学员上台演示这5个肢体动作，并进行简要总结 1.讲师首先想学员描述游戏规则 2.邀请一名学员上台，派发图片卡，让其负责描述图片，台下的学员负责画图 3.每次描述完，讲师请统计自认为对的人数及实际对的人数 4.讲师总结分析 1.讲师可邀请学员朗读 1.讲师询问学员平时在销售过程中都碰到什么沟通问题，引导学员积极提出问题，作小调查 1.讲师对学员提出的问题归纳总结 说什么? 什么方式说? 为什么这么说? 他(她)的感受? 表达的内容 非口语行为 适时适当的反应 有效倾听4问3要点 （1）有效倾听4问3要点 （2） 5个有效的倾听技巧 4.销售顾问常见的沟通问题 销售过程中您都碰到过什么沟通问题？ 冷漠、没笑容，感觉客户欠他钱 自说自话，完全不了解客户的需求，填鸭式讲解 用过多的专业术语，讲的连自己都听不懂 找不到新话题，容易冷场 来回取东西，多次离开客户 缺乏礼貌用语的使用 对客户贴标签，实施差异化接待 沟通中不为下一次接触做铺垫 展厅其他销售顾问见到客户没有打招呼，旁若无人， 缺乏基本的礼貌 4.销售顾问常见的沟通问题 5.沟通定律 以别人喜欢的方式去对待他们 沟通的黄金定律 你想怎样被对待，你就怎样对待别人 沟通的白金定律 一、沟通的定义和常见误区 二、沟通的境界与对象分析 三、沟通技巧及常见问题 四、沟通的艺术 五、沟通需要主动性 目录 1.销售顾问的机会 背景：销售顾问在展厅接待中，客户平均会停留10分钟左右的时间，当然，也有些只停留2－3分钟的人，因此，对于销售顾问而言，你的机会稍纵即逝。 课题：如何在短时间内迅速建立客户的兴趣和信心，以为自己赢得更多的时间和机会？ 2.赢得客户好感的5句话 欢迎的话 AB的话 认同的话 交朋友的话 赢得客户好感 的5句话 赞美的话 （1）第一句话：欢迎的话 销售流程中，接待是客户真正接触特约店的第一步，也是形成第一印象的关键步骤，因此，初次接待水平的好坏会长久留在在客户心目中，也决定客户下一步的行为和动作。 话术参考（接待的销售顾问出门3米迎接） 您好，很荣幸为您服务，我是这里的销售顾问张学友，这是我的名片，请问先生怎么称呼？ （站岗和其他销售顾问齐声） 欢迎光临 讨论：为什么站岗和其他销售顾问要齐呼“欢迎光临”？ 客户在购车过程中，能真正激发他兴趣和让他记忆深刻的无非是A（advantage）和B（benefit）。聪明的销售顾问知道仅仅将车辆配置（feature）讲给客户听是没用的，客户关心的是这款车与其它车型相比到底有什么优点（指人无我有、人有我优、人优我新、人新我变）以及它能给我带来什么好处。值得注意的是，此处的AB不仅针对车辆，还包括价格、付款方式、销售顾问自身和特约店本身的优势以及这些优势所带来的好处。 张先生，您看来对汽车非常了解，您讲到的那款车与我们这款车相比，它少了至少5样配置，分别是1.它没有独立悬挂，这会极大影响汽车的舒适性，会让坐在后排的老人或小孩产生呕吐；2.它没有…….，这会……. 我推荐您选购自动波带天窗的，自动波不仅您可以开，您太太也可以轻松驾驶；带天窗给您全家人郊游享受清新空气带来便利，而且价格上相差不了几千元，也就是您几餐饭的钱而已。 这个车的价格相比您的预算是稍微高一些，但是您一步到位，三五年内都不用换车，而这三五年内，这点差价您早就赚回来了对不？开一个真皮、全景天窗的车出去都倍有面子。 （2）第二句话：AB的话 在跟客户交流的过程中，永远讲对客户有利的话。 话术参考 （3）第三句话：认同的话 不管客户的意见和看法如何，销售顾问不应该直接驳斥和反对，任何情况下，先表示认同（实质是表示理解他的出发点），因为客户提出他的想法，总有他的理由，直接驳斥和反对只能引来客户的反感。与客户争执、不管输赢都是输。 张先生，我很认同您的观点，车的重量对于车的油耗是有直接联系的。除了车身对油耗有影响外，驾驶习惯也是决定油耗的主