2019年销售人员必修的第一堂课.docVIP

HYPERLINK / \t _parent 更多资料请访问精品资料网 HYPERLINK () () 此资料来自：精品资料网（ 此资料来自： 精品资料网（ HYPERLINK ） 联系电话：020值班手机提供50万份管理资料下载 3万集企业管理资料下载 1300GB高清管理讲座硬盘拷贝 更多企业学院： HYPERLINK /Shop/ /Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 HYPERLINK /Shop/40.shtml \t _blank /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 HYPERLINK /Shop/38.shtml \t _blank /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? HYPERLINK /Shop/39.shtml \t _blank /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 HYPERLINK /Shop/41.shtml \t _blank /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 HYPERLINK /Shop/44.shtml \t _blank /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 HYPERLINK /Shop/49.shtml \t _blank /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 HYPERLINK /Shop/42.shtml \t _blank /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 HYPERLINK /Shop/43.shtml \t _blank /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? HYPERLINK /Shop/45.shtml \t _blank /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 HYPERLINK /Shop/46.shtml \t _blank /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 HYPERLINK /Shop/47.shtml \t _blank /Shop/47.shtml 销售人员必修的第一堂课（大纲） ——中国式销售 （石真语） 第一讲 一、企业销售竞争力组成?1.总?裁?赢?销?力?（头） 道：商业模式、管理模式和融资模式 根：指产品结构 局：外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局 果：指客户的终身价值2.团?队?赢?销?力?（腰） 团队建设的四个系统：建设系统——选对人比做对事还重要 经营系统——经营好文化 管理系统——管理出效率和效益 训练系统——训练是润滑3.个?人?赢?销?力?（脚） 1）两分法 两分法，指的是面谈和电话的销售方式 四个方面：状态——疯狂沟通 方法——幽默沟通 专业——专家沟通 气度——老板沟通 2）八分法 八分法，是把销售行为分为八个环节：破冰、探索需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局和服务问题处理 利润不是销量销出来的，是谈判谈出来的。 二、认识市场 1、地方性经营 → 全球性竞争 2、机会型增长 → 能力型增长 （内功） 渠道创新能力，终端沟通技术 3、企业家素质 → 企业素质 4、企业竞争 → 价值链竞争 三、认识竞争 1、单兵作战结束 → 军团作战来临 （团队营销） 2、全能战役结束 → 系统战役来临 作为销售管理人员，要想尽一切办法，让系统的力量大于单个个体的力量。 用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钱。 系统经济/能人经济 营销/决策 3、暴利时代结束 → 微利时代来临 人判断一切事物都与他自己工作和生活当中的基础习惯有、思维习惯和行为习惯有关 四个时代：消费者主权时代、知识经济时代、微利时代和信息化时代 市场越开放，企业就越微利。 4、资本时代结束 → 智本时代来临 智本：智力，智力的基础（平均智本） 资本是企业的能力，但不是企业能力的全部 四、营销 营销：就是经营销售，最主要的是经营人的感情。在销售过程中不仅仅是要满足客户需求，还要有引导需求的意识， 了解人，是经营的一切根本。 销售：销自己，售观念，卖感觉 售观念，指的是销售主张（最关键的） 四个命题：营销、迎销（营销前置、终端拦截）、盈销（君子爱财，取之有道）、赢销（双赢、多赢）、（营消：赢得消费者） 销售人员的心智模式：客户永远会拒绝一个卖他商品的人，但永远拒绝不掉一个真心为他好的人，当你爱客户