2019年选择营销渠道.pptVIP

　第一节 分销渠道的概述　　 一、分销渠道的含义 二、分销渠道的类型;一、 分销渠道的含义;中间商;二、分销渠道的类型 ;生产者 消费者 生产者 零售商 消费者 生产者 批发商2 零售商 消费者;二、分销渠道的类型;（二）生产者市场的分销渠道;思考？;某饮料厂的营销人员全体出动，对杭州近3000家零售小店上门推销，仅一个月时间，就使该饮料摆上了2000余家零售店的货架，出乎意料第一个月销售达2万箱，该饮料厂逐步与这2000余家小商店建立了稳定的供销关系，该饮料直接进入小商店，不仅减少了中间环节，有利于产品尽快进入市场，也使小店比从经销商进货增加了利润，从而调动了小店推销该饮料的积极性，该饮料很快在杭州饮料市场占据了相当的份额。 该企业采用的分销渠道类型是？;“三得利”啤酒是三得利啤酒（上海）有限公司生产的著名品牌商品，其知名度和美誉度享誉上海千家万户乃至沿海和内地发达的经济区域。该公司力图满足消费者需求，实现预定销售目标。 请问： (1)三得利公司应该采用直接渠道还是间接渠道？ (2)三得利公司应该采用长渠道还是短渠道？ (3)三得利公司应该采用宽渠道还是窄渠道？ ;“三得利”啤酒属于生产量大、销售面广、顾客分散的消费品，可选择间接渠道进行销售。 “三得利”啤酒属于生产与消费的时空距离较大，消费者比较分散，消费者每次购买数量不多，且单价较低的商品，所以宜选择长渠道进行销售。 “三得利”啤酒属于日用消费品，需求多，购买比较频繁，消费者购买时追求便利、快捷，因此应采用宽渠道进行销售。 ;以补贴广告费、送货上门等优惠条件尽量吸引各类中间商前来进货。 ;第二节 分销渠道决策;一、影响分销渠道选择的因素 ;1、产品因素 （1）产品价格：价格高， （2）产品的体积、重量：大， （3）产品易腐易毁性：高， （4）产品的技术含量：技术复杂， （5）定制品： （6）新产品：;2、市场因素 （1）购买批量大小 购买批量大， ；购买批量小，多采用 。 （2）消费者地区分布 集中， ；分散， （3）消费者购买习惯 如日用品，则 的渠道 （4）潜在顾客的数量 多、市场范围大，则 ；少、市场范围小，可 . ;3、企业因素 （1）资金能力 雄厚，自由选择分销途径；薄弱，间接销售 （2）销售能力 强，或不能有效控制中间商，则直接销售； 弱，或能与中间商良好合作，则间接销售。 （3）服务能力 强，易于与中间商达成合作，间接销售； 弱，难以满足中间商要求，直接销售。 ;;6、中间商特性： 1)实力不同 2)数目不同;;3.直接销售渠道主要用于分销 （ ） A.日用消费品 B.生产资料 C.耐用消费品 D.消费资料 4.直接渠道和间接渠道的划分标准是按照商品在销售过程中 （ ） A.经过流通环节或层次的多少 B.是否经过中间环节 C.同一层次中间商数量的多少 D.商品用途的不同 ;5. 下列适宜采用短渠道的是( ) A.粮食 B.蔬菜 C.纸张 D.水泥 6.下列不属于生产资料销售渠道形式的是 （ ） A. 生产者 — 用户 B. 生产者 — 批发商 — 用户 C. 生产者 — 零售商 — 用户 D. 生产者 — 代理商 — 批发商 — 用户 ;7.下列说法不正确的是 （ ） A.对于体大物重的产品，厂家应尽量缩短分销渠道 B.对于刚刚投放市场的新产品，厂家应尽量缩短分销渠道 C.对于市场销售范围大的产品，厂家只能直接扩大销量队伍直接分销 D.实力强、信誉好的厂家选择分销渠道的自有较大 ;8.宽渠道和窄渠道的划分标准时按照商品在销售过程中（ ） A.经过流通环节或层