2019年二手车和续保业务后续工作安排和案例分享.pptVIP

3;电销应对;车险电销是什么？;我国车险电销的发展状况;拨开迷雾看“电销”;知己知彼——专营店VS电销;通过规范的内部管理，向客户提供标准化的事故处理、保险理赔咨询、协助、代办、维修等服务 实现店内快速核算保费、快速出单 与合作保险公司确定回厂维修、配件和工时标准、开工修理的确认时效等的具体约定，保障客户利益； 完善店面布置，让客户到店面谈时享受良好的氛围； 开展丰富的日常客户活动、促销活动，吸引客户回店办理续保； 完善客户档案（包括承保信息、理赔信息、维修保养信息等），作为续保营销时与客户交流的基础;三管齐下强化内功：管理、话术与活动;向客户简要分析电销的问题（2个核心）： 价格虽然低，但保单的保障金额不足； 长期来看，电销单的理赔没保障，在4S店修车要补差价，出险后没人跟踪 在电话沟通时，如果客户回答“已经买了”，续保专员可继续追问“买的哪个保险公司的？”，客户一般会随便说个保险公司，续保专员可以说“幸好不是在电销买的”，然后分析电销问题。让客户对电销产生怀疑，然后主动邀约客户到店现场商谈。只要客户到店来面谈，基本上就成功了一半 价格差距方面，如果差距过大，那一定是电销人员的报价有潜在问题（如压低三责险限额、甚至在车损和盗抢上压低车价，最终会影响客户利益）;利用销售部外展机会，对保险管家服务内容及服务优势进行宣传，收集客户资料，开发新客户资源； 在保有量较大的目标单位和小区，通过发放DM单页进行服务宣传 在店内开展各类主题活动，提高客户邀约到店成功率，增加续保量（如：凡来店洽谈续保的客户，即可赠送全车免费检测一次；此外还可根据淡旺季开展多种多样的主题活动） 积极参与PV或区域组织的“营销竞赛”、“促销活动”等 定期与各家合作保险公司共同举行一些续保抽奖活动等;打电话前的准备;;管理好续保潜在客户1：“自投罗网型”;管理好续保潜在客户1：“顺水推舟型”;第3招 如何应对外部市场价格竞争？;应对价格竞争1：了解外部价格竞争的惯用“伎俩”;应对价格竞争2：应对外部市场价格的小技巧;;续保业务管理—功夫在平时;续保业务管理—功夫在平时;续保业务管理—把握细节;续保业务管理—把握细节;⑴客户信息 保险公司电话车险部门所掌握的信息是非常单一和平面的，除了上年保户保险信息及理赔信息，几乎没有任何其他的资料。 而专营店从卖车开始就了解了客户，信息很立体，可以涵盖客户的职业、爱好、生日、家庭、用车习惯、维修、保养、理赔记录等全方面。 因此，对客户信息的全面了解是专营店非常大的优势。 ⑵客户的归属感 由于车和4S店有着最基本的依属关系，因此我们可以以客户爱车的家园形象出现，无疑比保险公司有更大优势。;来自2010年烟台经验交流会的案例-广州广裕;;;;1、执行东风日产保险科在全国推行的阳光伴行工程，提高客户对专营点的满意度和忠诚度。 2、积极参与厂家组织的“营销竞赛”、“促销活动” 3、定期和保险公司共同举行一些续保抽奖活动，;　　　　　　　　　;精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。 提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm 提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/ 提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/ 2万GB高清管理视频课程目录下载??/12000GB.rar 高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。 咨询电话：020值班手机网站网址： 在线文档：