2019年营销团队组建与运用策略.pptVIP

循序漸進的人員銷售過程 前奏 尋找潛在客戶 接觸 初次會晤 探詢 識別購買影響力 提案 雙贏的談判技巧 成交 關係銷售的開始 上海德人都高级人才顾问有限公司 团队形成----分组 上海德人都高级人才顾问有限公司 姓 名 服务公司、职位、年资 对于工作的期待? 工作中最难忘的一件事? 请用一句话或形容词，表达你对工 作的感受 如果人不会饥饿，你最想做什么？ 团队形成----过程 上海德人都高级人才顾问有限公司 混沌期 冲撞期 创造期 成熟期 停滞期 衰退期 团队形成----三大要素 上海德人都高级人才顾问有限公司 团 队 需 求 成 员 环 境 信息飞速改变的压力 科研技术进步日新月异 市场由区域竞争发展到全球化竞争 全球性知识、技术、劳务流通频繁与迅速 产品生命周期越来越短 人才知识资本型市场的崛起 环境 : 企业面临环境的竞争压力 上海德人都高级人才顾问有限公司 环 境 : 競 爭 五 力 分 析 上海德人都高级人才顾问有限公司 顧客 替代品 科技 競爭者 潛在 競爭者 供應商 Michael Porter：競爭五力分析 环境 :市場—產品策略方陣 市场渗透 产品开发 多 样 化 市场发展 現有產品 新產品 現有市場 新市場 上海德人都高级人才顾问有限公司 环境 : 顧客購買決策過程 刺激需要 購買行為 購買決策 風險分析 評價選擇 蒐集信息 上海德人都高级人才顾问有限公司 环境 : 影響購買行為的個人因素 上海德人都高级人才顾问有限公司 环 境 : 市場細分優勢 有利於發掘市場機會，開拓新市場 有利於集中人力、物力，投入目標市場 有利於調整市場營銷策略 有利於分配市場營銷預算 上海德人都高级人才顾问有限公司 尋找潛在客戶的方法 逐戶尋訪法（掃街） 顧客推薦法 中心輻射法 代理人法 資料查閱法 收養孤兒顧客法 上海德人都高级人才顾问有限公司 尋找潛在客戶的方法 公開展覽與演示法 直接郵寄DM法 電話營銷 個人觀察法 建立關係網絡法 諮詢法 上海德人都高级人才顾问有限公司 電話預約流程 前期準備 處理拒絕 闡明目的 激發興趣 介紹自我 問候對方 表示感謝 確認細節 上海德人都高级人才顾问有限公司 中国最庞大的数据库下载 銷售區域管理的益處 確定銷售區域的必要性 有效激發銷售人員的積極性 有助於改進服務，節約開支 提高市場競爭力 上海德人都高级人才顾问有限公司 銷售談判的雙贏原則 輕立場、重利益 努力尋找各得其所的解決方案 上海德人都高级人才顾问有限公司 銷售談判的循環 提案 (Propose) 協議 (Agree) 探究 (Explore) 關係 (Relate) REPA循環 上海德人都高级人才顾问有限公司 贯彻企业愿景与公司经营理念 达成（超越）企业销售/利润目标 培育、组建具市场深度经验团队 提升企业服务价值、客户满意与忠诚度 积极培训基础人才养成 提高新产品效率、争取向外市场拓展市场 需 求 :企业营运的目标 上海德人都高级人才顾问有限公司 企业营运现实----------------- 竞争越来越剧烈-------------- 核心优势差距越来越小----- 调整速度越来越一致-------- 运营规模越来越一致-------- 客户要求越来越高----------- 超额利润越来越不存在----- 需 求 : 外在环境的刺激 上海德人都高级人才顾问有限公司 需 求 : 基本模块 上海德人都高级人才顾问有限公司 团队 需求 任务 目标 个人 需求 需 求 : 团队混沌、冲撞期 上海德人都高级人才顾问有限公司 团队 需求 任务 目标 个人 需求 需 求 : 团队创造期 上海德人都高级人才顾问有限公司 团队 需求 任务 目标 个人 需求 中国最庞大的数据库下载 需 求 : 团队成熟期 上海德人都高级人才顾问有限公司 团队 需求 任务 目标 个人 需求 需 求 : 团队停滞期 上海德人都高级人才顾问有限公司 团队 需求 任务 目标 个人 需求 需 求 : 完美团队 上海德人都高级人才顾问有限公司 团队 需求 任务 目标 个人 需求 林 文 田 德 人 都 高 级 顾 问