2019年面对面顾问式销售.pptVIP

面 对 面 顾 问 式 销 售 3、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？ 2、思考： 你的产品能给客户带来那些快乐？能让他避免哪些痛苦？在 销售的过程当中，一定要让你的客户知道：使用我们的产品 或服务能给他带来什么快乐，不使用、不购买我们的产品会 有哪些痛苦与损失。 答案： 痛苦加大法和快乐加大法。 所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为中，请记住两点： 1）、痛苦的力量比快乐的力量大。 2）、人们愿意为他最爱的人的付出超过他自己。要善于 使用第三者的好处来达成交易。 思考：你有没有借用给第三者来达成交易的验？ （三）、面对面销售过程中，客 户心理在思考什么？ 面对面销售过程中，客户心中永恒不变的六大 问句： 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 你如何证明你讲的事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要跟你现在买？ 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客 户，问这些问题，然后再把这些问题回答一遍，设 计好答案，并给出足够的理由，客户会购买他认为 对自己最好最合适的。 二、沟通： 沟通的原理 问话，沟通中的金钥匙 聆听的技巧 肯定、认同技巧 赞美的技巧 批评的技巧 （一）沟通的原理 沟通的重要性 共同的目的 沟通的原则 沟通应达到的效果 沟通三要素 小实验 1、沟通的重要性： 你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。 2、沟通的目的 使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。 3、沟通的原则： 多赢或至少双赢。 4、沟通应达到的效果： 在沟通过程中，让彼此感觉良好。 对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达到你想要得到的结果。 5、沟通的三要素： 你认为沟通中会有那些要素呢？ 答案： 文 字 语 调 肢 体 动 作 根据行为学家的研究，你面对面沟通过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。 6、小实验： 1）额头、下巴。 2）摇头。 当文字和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他们看到的。 为什么人们会相信他看到的，而不相信听到的？ 有句话叫：耳听为虚，眼见为实。 原因是人脑的结构造成的，眼睛通向大脑指挥中心的神经系统，是耳朵通向大脑指挥中心的神经系统的22倍之多。 所以眼见的力量是耳闻的22倍。 思考：你将如何发挥语调和肢体动作的作用？ （二）、问话，沟通中的金钥匙 是自己说的多好？还是让对方说的多好？ 如何让别人说得更多呢 问问题的良种模式 问话在销售中的作用 问问题的方法 练习 1、沟通是由 双方组成 你认为在沟通过程中，是自己说的多好？还是让对方说的多好？ 答案：对方。 记住： 说的多的一方，比较容易让对方得到想要的结果。 如果你想要得到你想要的结果，请你多听少说。 2、很多人会有疑问： 如何让别人说得更多呢？ 答案：问。 问是所有销售说服的关键。 一个快速提升业绩的方法，就是：问。 假如把我今天的课浓缩成一个字，就是：问。 记住： 沟通要用问 销售要用问 说服要用问。 3、问问题的两种模式： 要学会问问题，先要了解问话的两种方式： 开放式：多用于销售的开始。 约束式：多用于销售的结尾。 记住： 问问题的模式虽然只有两种，但要灵活的运用的沟通中去，是需 要不断地练习提高的。 4、问话在销售中的作用 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问开始：用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始只要你一问，对方边开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。 5、问问题的方法： 问简单、容易回答的问题。 尽量问一些回答是YES的问题。 从小YES开始问。 问引导性：二择一的问题。 事先想好答案。 能用问，尽量少说。 问一些客户没有抗拒点的问题。 6、练习: 问动物 我是谁 （三）、聆听的技巧 如何达到有效的聆听，需要什么技巧 聆听的技巧 1、你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用？ 他占据着销售中的哪一个层次，有什么技巧呢？ 如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？ 答案： 在面对面销售过程中有一句名言 “雄辩是银