步步高销售技巧.docVIP

销售技巧模拟训练2 角色扮演练习2—————业务代表 角色：你是步步高别动队队员，王亦 主题：产品进场 练习：你将会与某大型商场家电部经理李华商谈关于步步高进该商场销售的事宜 销售练习的背景情况： 你了解到该商场月碟机销量在600台以上，其中新科、金正月销售量各约200台，毛利率为10%--15%。你知道产品进场需交进场费、促销人员管理费，但代理商给你的底线是每款产品进场费3000元以下，管理费每人每月300元以下，专柜由我方提供。 你的任务： 说服家电部经理李华让步步高进场，在角色扮演之前，你要根据上述情况，运用《专业销售技巧准备表》来为整个销售介绍做好准备，请在销售介绍中以此表作为指南。 角色扮演练习2—————客户 角色：某大型商场家电部经理李华 主题：产品进场 练习：你将会与步步高别动队队员王亦会谈，你知道他将与你商谈关于步步高进商场销售的事宜 销售练习的背景情况： 你的家电部经营各种品牌碟机，但无步步高。金正、新科月销量均约为200台，毛利10%--15%。你想提升销售额和利润，扩大商场在当地的竞争力。 你的任务： 在步步高的业务代表向你做销售介绍的过程中，如果他能用有针对性和量化的特征利益相你证实步步高产品进场能满足你的需要，你会同意。 不过你会提出以下两个异议： 三个月帐期，每款产品的进场费为5000元，促销员管理费每月500元，因为新科、金正都这样。其实你想利用三个月的货款进行其他投资。 专柜由商场做，步步高公司予以报销，以利于统一形象，实际上你想把原有的专柜用上。 角色扮演练习2—————观察者 角色：你是整个角色扮演的观察员，这次会谈在某大型商场家电部经理李华和步步高别动队员王亦之间进行。 主题：产品进场 练习：步步高别动队队员王亦将与某大型商场家电部经理李华讨论步步高产品进场的事宜。 销售练习的背景情况： 该商场月碟机销量在600台以上，其中新科、金正月销售量各约200台，毛利率为10%--15%。 销售练习过程的要点： 在步步高的业务代表做销售介绍的过程中，如果他能用有针对性和量化的特征利益向客户证实步步高产品进场能满足他的需要，客户会同意。 不过客户会提出以下两个异议： 三个月帐期，每款产品的进场费为5000元，促销员管理费每月500元，因为新科、金正都这样。其实你想利用三个月的货款进行其他投资。 2、专柜由商场做，步步高公司予以报销，以利于统一形象，实际上你想把原有的专柜用上。如果步步高业务代表能用相应处理异议的方法来处理，客户应该接受。 你的任务： 管理整个角色扮演的过程、进行时间控制； 如果客户的扮演者违反了规则，你要出面调控，让角色扮演能顺利进行； 如果业务代表的扮演者有困难，你可以提供提示； 运用《专业销售技巧运用评估表》来评估业务代表扮演者的技巧运用情况； 主持角色扮演的回顾。