2019年农产品渠道与营销.ppt

随行就市策略 价格策略 只有物美价廉，投其所需，一人满意而去，众人慕名而来，才能获得理想的销售效果。 优惠价格策略 差别定价策略 心理价格策略 地区价格策略 影响农产品定价的因素 价格，是购买产品或服务所支付的 货币的数量。在制订价格时，一般受如下四大类因素影响： 定价目标 公司方面 竞争对手方面 顾客方面 - 成本因素 - 市场因素 - 政府因素 定价目标 ——公司方面 我认为是生存 是利润 是销售增长 是质量和服务 各位同仁， 你们认为我们公司 的定价目标是什么？ 定价目标 ——竞争对手方面 我认为是让他们 俯首称臣 与他们打价格战 设置壁垒， 不让其它人进来 把竞争者赶出去 各位同仁， 针对竞争对手，我们的 定价目标是什么？ 定价目标 ——顾客方面 是占有率 让他们更多地买 在失去订货的市场 上恢复订货 诱导他们买 各位同仁，你们认为我们 对于顾客的定价目标是什么？ 产品定价策略 定价策略是企业为了实现预期的经营目标，根据企业的内部条件和外部环境，对某种商品或劳务，选择最优定价目标所采取的应变谋略和措施。包括： 1、新产品定价策略 2、折扣定价策略 3、心理定价策略 4、地理定价策略 5、差别定价策略 差别定价策略 折扣价格策略 新产品定价策略 心理价格策略 （1）撇脂定价策略 就是为产品定一个高价,以在短期内攫取最大利润为目标,而不是以实现最大的销量为目标。 （2）渗透定价策略 最初设定低价,以便迅速且深入地进入市场,从而吸引大量顾客,迅速扩大市场占有率。 新产品定价策略 9.97元 9.92元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 标价精确给人以信赖感 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 ——尾数定价 心理价格策略 ——声望定价 名牌产品或名牌企业 高价值产品 3000元 9999元 168元 588元 购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份 心理价格策略 ——招徕定价 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 心理价格策略 打印机 850元 墨盒 249元 我不打算在打印机 上赚钱，我主要在 墨盒上赚钱 附带产品定价 心理价格策略 长虹14“ 长虹18” 长虹 21“ 长虹 25” 长虹29 长虹34” 980元 1300元 1588元 2289元 3988元 7898元 产品线定价 价格等级 不同尺寸的成本差异 顾客对不同尺寸的评价 竞争对手的价格等级 价 格 等 级 心理价格策略 12元/吨 你这蔗渣怎么 卖得这么便宜？ 蔗糖好卖， 而蔗渣难卖 副产品定价 心理价格策略 折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式： －现金折扣 －数量折扣 －功能折扣 －季节折扣 －折让 折扣价格策略 1、按地区差别 2、按顾客差别 3、按季节差别 差别价格策略 民航的差别定价策略 按顾客 一般人、教师、学生、军人、团体、儿童 按时间 早班、晚班、首航、寒暑假、节假日 按档次 特等舱、普通舱、包机 按距离 单程、来回程、联程、 按出票时间 预购、既购 品牌化策略 在现代市场条件下，顾客往往更加以品牌来区别和选择同类的商品和服务，良好的品牌形象已成为用户选择产品的主要依据。 品牌概念: 品牌是指一个名字、名词、符号、设计或以上几种形式的组合，用来识别一个或一群出售者的产品或服务，并与其它竞争者的产品区分开来。 品牌内涵 品牌构成 品牌名称 品牌标志 商标 一个产品所处的四个品牌经营阶段 强劲品牌 品牌 名字 商品 商品即是该产品的名字没有普遍的知名度或与之相关的任何收益 任何一种普遍商品在消费者中赢得知名度并在一定程度上享有其声誉时，即成为“名字“ 当一个产品拥有相当好的价值定位并将这一价值定位一致性地交付给消费者时，“名字“转为“品牌“ 品牌被其目标顾客赋予独特的个性并拥有无所不在的能见度时成为“强劲品牌“ 名牌（强劲品牌） 建立强劲品牌的三个阶段：商品---名字---品牌---名牌 名牌含义：品牌成长的“社会链”是由：知名度→可信度→美誉度→忠诚度→依赖度。 知名度：我听说过这个品牌 可信度：我信任这个品牌； 美誉度：我喜欢这个品牌； 忠诚度：我会继续使用这个品牌； 依赖度：