2019年营销管理终端销售技巧.ppt

终端销售技巧（初稿）;本培训的目的 本培训的过程 本培训的收益;;典型销售流程;销售准备是基础;销售准备的内容;顾客沟通系统分类;顾客各沟通系统占比;顾客购买风格分类;顾客购买动机分类;销售自身准备;清晰的头脑 感性的心 技术者的手 劳动者的脚;我们行业的特点 ;我们要具备的知识;良好的心态 积极的态度 充分的自信; 我们学到了： 需充分了解产品知识 需充分了解公司政策 顾客的多种类型 销售自身的准备;成功第一步;2.1 成功第一步的重要性 2.2 致命的第一印象 2.3 如何接近顾客 a 信任的重要性 b 快速建立亲和力关系 c 根据客户类型调整风格 2.4 成功第一步的技巧;;致命的第一印象;影响客户第一印象的要素;成功第一步2.3 ;如何接近客户 ——信任的重要性;快速建立亲和力关系;根据客户的类型调整风格;顾客沟通系统分类;应对不同沟通系统顾客;顾客购买风格分类;顾客购买动机分类;应对不同购买动机客户;成功第一步的技巧;我们学到了： 成功地一步的重要性 致命的第一印象 如何接近客户 达成销售的关键－信任 快速建立亲和力关系 根据客户调整风格;销售三步曲;3.1 分析客户需求 a 需求是什么？ b 分析需求法宝一：观察 c 分析需求法宝二：询问 d 分析需求法宝三：倾听 e 确认需求 3.2 呈现产品价值 3.3 处理销售异议;［销售］是帮助你的客户改善他的目前状况。;需求是什么？;了解需求的重要性;分析需求的三个工具;分析需求——学会观察;分析需求——学会观察;了解客户的决策因素 — “MAN”原则： M： Money－－－是谁有“金钱”。 A： Authority－－是谁有“决定权”。 N： Need－－－－是谁有“需求”。 C: Coach－－－－谁是内线？ K: Key man－－－谁是关键人？;找差距，发现需求;分析需求——询问内容;开放式问题 请求提供不只是“是”或“否”或一个字的回答 你有什么顾虑吗？ 有助于你获取概要信息 你过去使用的产品是什么 鼓励客户随意回答 你的工作领域是什么？ 允许客户设定对话的方向 对你十分重要的其他问题是什么;封闭式问题 把客户的回答限于“是”或“否”或其他一个字的回答 你以前使用过本产品吗？ 有助于你获取具体信息 你的电脑是用作办公用吗？ 确认理解 你现有的电脑是否有问题？ 允许你设定交谈的方向 我可以为你演示本产品吗？;重点明确化。 避免单方向的连串的封闭问句。 考虑对象与时机。;用最少的封闭问题问出一个人名;小刚早上起来的时候惊讶的发现发现小明死在了客厅的地板上，地板上还有很多水迹，但是昨夜家里的狗并未发出任何叫声。 试试用封闭问题来了解到底发生什么事情;小组练习： 用最少的封闭问题问出对方近期想要买的一个物品;关注客户的感受。 挖掘客户深层次的、真实的需求。 能够增加客户信任感。;是“蜻蜓” 不是“听”。 您如果不了解客户的期望，您很可能会一无所获。 注意肢体语言、眼神…… 对客户的质疑，先表示真诚的理解。 记笔记。;对客户所说的话表现出兴趣 表示认可和深有同感 不要中途打断对方 总结，确认你的理解 理解语言里的情感， 分清事实和感受 提出问题澄清和收集信息 千万不要自以为是想当然;在不同阶段，分别要和顾客确认需求， 避免需求的错误了解！;一股脑的说。 与客户辩论，企图说赢客户。 我的东西最好，…… 口若悬河，…… 只销售商品，……;我们学到了： 需求的重要性 分析需求的3个工具 细心观察 适度询问 主动倾听 确认需求;3.1 分析客户需求 3.2 呈现产品价值 a FAB与FABE b 换个说法更精彩 c 呈现公式 b 体验与演示 3.3 处理销售异议;“人们真正购买的不是产品或服务，而是购买其带来的好处及感觉” 特征：描述产品的客观事实 好处：指顾客使用产品时所得到的好处 “应该结合客户需求，重点介绍产品好处”;FAB的定义 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。） 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例：衣服料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）;FAB+E E ??? E=佐证和案例 “特优利证”;只要有那些特点 就能 ........;写出5个ThinkPad卖点，并分别标出