《谭小芳企业低成本营销策划培训》-课件设计（公开）.pptVIP

序言 1.地板行业的渠道之争转入二三级市场的竞争已是不争的事实,整个行业渠道重心下移,如何做好二三级市场的品牌推广工作是决胜终端的关键. 2.对于二三级市场而言,解决了具体战术运用的问题,往往就是很好的解决了战略的问题. 3.地板行业介于耐久消费品和工业品间,重复购买的机会很少,所以市场的推广工作一定要有针对性,讲究广告的到达率和渗透率.对于企业而言,竞争力不仅来源于品牌、产品技术、服务、渠道等，还有一个重要的方面就是成本控制，本文对如何做好二、三级市场的低成本推广工作做出了一些的探讨，希望能够抛砖引玉，引起大家的思考，用心做好每一个细节工作。 开业了! ! 恭贺,欢歌,笑语,祝福! 宴请,赠送! 几 天 后… 冷冷清清 门可罗雀 左盼右顾 心里发慌 分析原因 新品牌!没有听说过! 缺乏吸引力!(业内品牌与大众品牌) 怎么办? :500元装饰我的店(店面形象) 说服的核心在于一致性(语言 形象) 店员形象统一(服装 发型); 标价签统一 (张贴); 宣传资料 助销工具 促销海报统一(摆放); 作用:提高注意力 怎么办? :1500元 家喻户晓 现有产品宣传册-----价格贵/没有时效性; 利用行业报专版,加印/自我设计临时促销公告,简单印刷品(促销单页，邀请函等); 派发目标-----建材市场/新建小区等. 派发方式-----夹报形式最佳.(机关单位) 派发方式:雇专职人员(到达率和渗透率) 怎么办? :3000块换来百万大军 对象-----建材市场搬运工/送货车夫/装修工人; 派发礼品-----广告文化衫(生活家地板客户服务中心); 派发条件-----包装运输车(微货/三轮),每三个月凭旧衣,车身包装领取二次礼品.（车身广告） 作用:在目标消费群体最多的地方和时间出现 怎么办? :5000元一劳永逸 1.横幅尺寸多样化;三株 2.悬挂地址-----市中心街道护栏/新建小区楼盘/即将拆迁小区旧房/建材市 3.大终端包装,（龙门行架，花车绕城等）. 必须注意:工商广告/市容监督 作用:营造氛围 怎么办? :20元钱的半月谈 制造卖点,书写”紧急通知” ”寻人启事”(如百年 寻找百岁老人),文字简单,语言冲击力强; 张贴居民区海报公告栏; 作用:增加注意力(侧面运用到从众和相信传统) 三个月后 川流不息 分析原因 可信度不高! 可信度不高! 可信度不高! 可信度不高! 导购的技巧 1.销售的原理 2.购买动机. 3.销售的两种类型及三大战场. 4.销售的4种模式 5.沟通的三要素 怎么办? :200元钱风光无限 安装完毕后登门拜访,发信誉卡,同时照相(含户主); 购买影集(压膜),建立档案-----一户一页,五张突出地板的照片,文字说明(姓名/电话/单位/地址/花色/面积/时间/安装天气); 作用:向准客户介绍,事实胜于雄辩.主推产品 怎么办? :30元钱的生意兴隆 白板一块悬挂显要位置; 工程进度表(户主/地址/花色/面积/时间). 作用:制造热卖气氛 怎么办? :100元钱天天抽奖 制作抽奖纸箱(乒乓球/价标); 一份奖项对应一次购买.(买赠); 要点:要做成回馈老客户，不能轻易送 怎么办? :二元钱换得一声谢谢 了解房屋结构楼层;导购员 上门指导基础施工衔接部分; 作用:售前服务(增加感情) 怎么办? :两毛钱的问候温暖人心 记录客户档案，及时跟单; 安装完成，定期问候回访; （小区） 3. 电话问候，生日祝福; 作用:售中及售后服务(增加客户满意度) 一段时间之后,生意开始好了… 但是---------- 竞争对手越来越多,一个市场几十上百个品牌,客户转不完就走了. 城市越来越大,到处都有房地产开发,好多人不到我的店里来,也不愿意走这么远! 家装公司控制消费要求. 怎么办? :5000元开新店(选择立体通路 改坐商为行商，小区开店，小区酒会，团购会 大型促销 等) 社区排列; 含金量调查; 物业联系; 社区包装; 入户宣传; 展点布置.