2019年渠道策略管理程序.pptVIP

渠道策略和管理程序;渠道策略和渠道管理的主要原则;制定渠道策略和管理渠道的主要程序;制定渠道策略和管理渠道的主要程序(续);渠道策略的制订;了解现有的可选择的渠道方式 明确自己所需要的渠道长度，覆盖面和与渠道的关系 了解竞争对手的渠道策略和最新举措 确定自己的渠道策略和架构 按公司总体业务计划做出渠道业务计划;PC产品客户细分;渠道结构示意;选择渠道长度的理由;渠道宽度的两个概念;渠道经济效益比较–PC渠道不同形式;1、某某渠道经济效益比较;渠道关系性质的选择性;渠道结构和策略–某PC公司;美国典型的PC软件商的渠道策略和做法;2、渠道经济效益和其它效益的平衡;类 型 ;某某目前渠道结构分析–PC公司;某某目前渠道结构分析–PC公司;渠道;PC公司渠道业务计划分配示意;實達PC目標客戶的改變對渠道种類的影響;某某计划的渠道策略和架构–PC公司;渠道策略制订好坏的对照表;渠道管理程序;1.确定渠道策略和架构;分销商的挑选程序 ;每 个 零 售 点 的 平 均 销 量 ;某地区代理商数量范围–方法一：保本法;统一出厂报价;代理进价;确定代理商数量的大致范围–上海;上海地区所需代理商数量确定 – 访谈法;綜合估計某地區所需代理商的數量 – PC公司;某某挑选分销商程序 ;建立渠道数据库以利挑选合格的伙伴;挑选分销商的标准 – 初选;7. 代理商挑选标准–精选;代理合同中典型条例;1.确定渠道策略和架构;制定经销商管理原则 ;库 存 和 交 货 周 期 ;对 消 费 者 的 促 销 活 动 ;分 销 商 的 作 用 ;代理商管理周报表;对分销商的信用条件/风险的评估 ; 资 料 来 源 ： 麦 肯 锡 分 析 ;1.确定渠道策略和架构;监督和评估渠道;某某代理商的业绩评分卡 ;某某代理商奖罚措施;某某分销商业绩评分卡–代理A;某某代理商奖罚措施;技术的改变对渠道的影响;制定渠道策略和管理渠道详细程序–步骤三;制定渠道策略和管理渠道详细程序–步骤四;制定渠道策略和管理渠道详细程序–步骤五;制定渠道策略和管理渠道详细程序–步骤六;公司业务目标设置过程;公司业务目标程序(续);公司业务目标设置详细做法 –步骤一;IT花费现状和发展;公司业务目标设置详细做法 –步骤二;各主要客户IT???费分析;公司业务目标设置详细做法 –步骤三;客户潜力及我们的策略;公司业务目标设置详细做法 –步骤四;公司业务目标设置详细做法 –步骤四;公司损益计划 1998 - 2000： PC;公司业务目标设置详细做法 –步骤四;业务计划执行过程中的问题及解决;公司业务目标设置程序中应避免的经验教训;用“战略博弈盘”来设立产品和公司 总体战略 ;制定渠道策略和管理渠道详细程序–步骤二;;竞争对手的渠道策略和最新举措 – PC上海公司;某某可选分销商排名–符合候选人清单;东海PC的渠道架构–上海;某地区代理商数量范围–方法二:访谈法;大 ;挑选经销商时所用问卷–典型问题