2019年现货黄金白银客户疑难解答至尊版.pptVIP

;客户开发; ;开发技巧;第二步P 询问客户现在的困难和不满的情况。针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 需留意的是，以客户为中心的现代销售，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。;第三步 这是SPIN销售模式中最困难的一环。前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。 需要注意的是，让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。;第四步 明确价值问题有助于把客户的注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。尤其当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。; 人生活的第1原则是“优雅生存”。优即优质，雅即雅致，这是人类共同向往的生活状态。现代经济学研究的终极目标实际上也是为实现“优雅生存”而服务的。 在当今市场化社会，商业意识己成为社会的主流趋势，营销作为商业形态的主流载体，无时不在演绎着商业的“大道”。营销的内容是将创造的产品通过出售交换和别人交换价值，营销的过程由两大元素组成：一是营销出售交换的资源在社会上是相对的“稀缺”，因为不存在相对的“稀缺”就缺乏交换的价值;二是营销出售交换的价值对双方来说应是对等获利的，因为相对的“稀缺”的资源只有通过双方交换才能创造价值，因此交换的双方应该是对等获利的。 将“稀缺”的资源通过交换造福社会，在交换的过程中尊重对方，让对方获得对等利益，这里的真髓就包含了“商道”的关爱，没有这种关爱，营销的真正内涵将会“异化”。在世界500强企业里和中国一些相当优秀的企业里，无不遵循这种“商道”。我们可以从这些优秀企业具备关爱，从营销过程中体现出一种商业大道的内容。;企业的第一功能是服务社会、体现关爱，那么企业的产品首先是体现这个企业社会功能的第一载体。企业只有生产出真正优质、安全、人性化的产品，才能通过营销优质产品去体现对消费者的营销关爱，世界500强企业之所以长青不倒，很大的原因是拥有真正的优质产品。 目前在我们很多的企业中，却是违背这一宗旨，产品变成了纯粹牟利的载体。君不见在我们众多的营销实践中，我们的企业和商业大卖场的“营销大师”们，无不绞尽脑汁让产品营销畸形异化的吗： 一是虚构捏造概念，将普通产品包装成子虚乌有的先进产品，很多概念超前的冰箱、空调、洗衣机无不如此。 二是为谋暴利，生产“周年产品”。何谓“周年产品”?即只有一年寿命的产品。某营销大师说：“产品只要一年内的三包期不出问题就行，第二、三年后有问题可以收费修啊，否则我售后部怎幺养。”因此不惜偷工减料、以次充好;这种现象在目前中国燃气具产品中极为典型。 三是侵犯他人的知识产权，市场上一旦发现某家原创产品好销，根本就不遵重他人的知识产权，一窝蜂仿制。2003年创尔特大视窗热水器刚从国外拿回上市便遭侵权，企业只好请王海来打假;近期“老板”“方太”油烟机畅销，业内企业便一窝蜂仿冒。 一个光有冠冕堂皇口号而没有优质产品的企业始终不可能成为标杆企业，而缺乏对消费者真正关爱思想的产品，更不可能为企业营销带来长期竞争优势。; 从营销的物质流程看，企业和客户的关系不是一种贸易关系;即然是贸易关系，那么就可随贸易的延伸或终止来确定企业和客户的关系。这是很多中国企业和商人的理解。 从营销的精神关爱程度看，企业和客户的关系应是一种唇齿相依的关系，双方通过营销出售交换的价值对等获利的关系，缺少一方则出售交换的价值不可成立，若在一个营销出售交换的对等获利的关系不均衡，也会导致出售交换的价值不