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进出口实务 出口贸易模拟(邮电磋商) 企业里的国际贸易 -------跟外国人做生意. 买/卖-------进口/出口 生产合作-------OEM/ODM OEM: Original Equipment Manufacture ODM: Original Design Manufacture 合资------合资研发, 合资建厂, 合资销售. 国际贸易的开展 国际贸易部架构图 各岗位的职责 各岗位的任职条件 各岗位的薪酬 出口贸易模拟(邮电磋商) 出口贸易模拟(邮电磋商) 出口贸易模拟(邮电磋商) 出口贸易模拟(邮电磋商) 出口贸易模拟(邮电磋商) 出口贸易模拟(邮电磋商) 谁是你的客户？ 怎样找到这些客户? 怎么谈? 谈什么? 出口贸易模拟(邮电磋商) 谁是你的客户? 客户性质分类 经销商/ 批发商 Distributor / Wholesaler 连锁店/大卖场 Chain stores / Super market 转手贸易商 Trading company 承建商、项目公司 Contractor, Project company 设计公司 Counselor OEM工厂 OEM factory 政府 Government 最终用户，业主 End user, Project owner 小组讨论：国内销售可以联系的客户（联想电脑，书本）。 客户特点细分 地域, 供应链上的位置, 价格承受力, 供应链（同学们上台画出） 经销商渠道: 工厂---最终用户 工程渠道:工厂---最终用户 OEM渠道:工厂---最终用户 出口贸易模拟(邮电磋商) 谁是你的客户? 你的产品适合推给哪些客户? 产品分类: 民用消费品, 工业产品, 工程产品, 工业原材料，服务等。 产品定位: 高档, 中档, 低档 自身分析: 实力, 交货期, 可接受的支付条款 产品模型 出口贸易模拟(邮电磋商) 讨论 1、能否舍弃工程渠道，单走经销渠道？ 2、哪条渠道的销售成本高？ 3、既然工程渠道最赚钱，为啥还有市场上这么多商品走经销商渠道？ 4、大公司的经销商渠道和工程渠道怎样相互配合操作？ 5、总结经销商渠道和工程渠道的优劣？ 6、你更愿意做经销商的销售经理还是工程渠道的销售经理？ 出口贸易模拟(邮电磋商) 公司介绍内容： 经营产品 经营品牌 面向人群 公司背景 下游客户 经营宗旨 出口贸易模拟(邮电磋商) 工厂实力包括： 财务能力 生产能力 研发能力 销售能力 能力包括：人员，设备，管理体系 出口贸易模拟(邮电磋商) 怎样找到这些客户? 小组讨论 找客户要有目的性，如先找工厂，再找经销商， 然后承建商 参展 国际展会参展商列表 国际厂家OEM合作 B2B平台 GOOGLE等搜索引擎推广 专业杂志，黄页 当地参赞，行业协会 派员工到当地市场考察，做市场报告，并招聘当地人。 请当地人开拓市场，提交市场报告，包括 经销商名录，厂家名录，进货渠道，进货价，销售价，当地强势品牌的价钱，渠道等 出口贸易模拟(邮电磋商) 怎么谈? 谈什么? 展会交流 邮件交流 电话跟进 报价 代理协议 出口贸易模拟(邮电磋商) 怎么谈? 谈什么? 展会交流 业界展会(广交会, 专业展会) Hello-What can I do for you?-递名片-要名片-看名片信息-聊感兴趣产品-请客坐下交流双方公司信息。 交流内容 对方国家, 公司名, 职位, 名字 对方感兴趣产品 交换双方主营业务, 公司性质，背景，实力，产品定位，下游客户，交货期要求（lead time)，价格，支付方式(payment term)，等等。 注意: 展会上面不提供完整报价, 签订代理协议才能提供完整报价单. 态度: 不卑不亢, 互利共赢 出口贸易模拟(邮电磋商) 出口贸易模拟(邮电磋商) 怎么谈? 谈什么? 发邮件 正文: (第一封） 信息来源 自我介绍(规模,认证, 优势等) 意向 署名 网站 电话,地址 附件: PDF 公司介绍, 产品介绍 态度: 不卑不亢, 互利共赢 出口贸易模拟(邮电磋商) 范例(一) 范例(二) 范例(三) 范例(四) 范例(五) 范例(六) 小组讨论邮件结构 模拟练习(以自己公司身份编写邮件) 出口贸易模拟(邮电磋商) 怎么谈? 谈什么? 电话跟进 内容: 1)自我介绍, 2)是否收到邮件, 提醒客户查看邮箱. 3)期待对方回邮件 态度: 简单明了. 场景练习 写稿, 口头模拟交流 出口贸易模拟(邮电磋商) 怎么谈? 谈什么? 报价 统一对外报价单 区域折扣 经销商折扣表 报价=面价*区域折扣*经销商折扣 面价*折扣组合便于调价 经销商