2019年营销人员的销售技巧教材(宋辉).pptVIP

电话回访过程中—新开发客户的话术 4、走流程 5、三天回访进一步了解客户 6、留下好的第一次并为将来的服务埋下伏笔 7、做好记录 8、新客户说：手续费高（举例说明） 电话回访过程新客户回访 9、 安信服务一般、要再了解一下 10、了解客户的真实需求 11、 对比出差异化 12、 推荐个股 13、安信服务一般、要再了解一下 14、你们的交易系统不好 15、客户打不通 电话回访过程新客户回访 16、客户敷衍 17、说立刻打动他的话 18、营造下一次的机会 19、转托管麻烦 20、立刻明确简单办理 21、转托的方法 22、坚定他的转入决心 电话回访过程新客户回访 23、直接拒绝 24、对投资没兴趣 25、暂时不开户 26、不要再打电话来 27、你们能保证赚钱吗？ 28、改变标准 29、出击要准 电话回访过程新客户回访 30、客户没有时间 31、你的出发点一定是站在客户的角度去理顺他的问题 32、与客户从侧面沟通 电话回访完毕的建档 1.电话回访营销是个系统工程 （要把每一个环节有效链接） 2.电话回访工程中遇到的客户问题、情况、特征、备案、记录 3.总结和再计划 营销人员的客户 关系管理 如何做好客户分类 营销人员随着客户量的积累越来越多，客户的需求越来越多元化，自己的工作量也越来越大，做好客户的关系管理就变得非常重要。做好客户关系管理的基础就是做好做好客户的细分类，只要做好了客户的细分类，无论是服务还是再次营销都会起到高效、事半功倍的效果。我把客户做了如下的分类： 如何做好客户分类 1、按VIP服务等级 分类 客户细分 2、按客户的投资属  性分类 3、按客户的投资需 求分类 VIP1 VIP2 VIP3 激进型(短线) 稳健型(中线) 投资型(长线) 股票提醒(依赖类) 基 金 类 无、低风险收益类 已购基金 意向基金 金理财 华夏基金 诺安、等 如何做好客户分类 客户细分 4、从客户的特殊性分类 5、按客户资产+贡献率分类 有 异 议 、有 意 见 愿 做 口 碑 人 士 A.100万以上或月贡献5000元以上佣金 B.100-50万或月贡献3000元以上佣金 C. 50-20万或月贡献1000元以上佣金 D. 20-5万或月贡献500元以上佣金 E. 5万以下或月贡献500元以下佣金 F.空户或无效户 如何将服务内容分解 在做好了客户细分类的同时，服务好客户的核心就是服务客户的内容分解。为客户提供是否优质的服务，能否长期保持良好的客户关系，为你和客户之间架起一道美丽的桥梁，营销人员为他提供的内容和质量将起决定性的作用。更甚一个空户如何转变成有效户，一个中小客户如何转变成中大户，一个不满意的客户如何变成忠诚度很高的客户全仰仗你为他提供了怎样的服务内容。如何将必须日常服务和对口的服务提供给客户就服务的内容提供了广阔的空间,研究它就变得必须和迫切。做了如下分解： 如何将服务内容分解 基础服务 个性化服务 客户服务内容 新开户回访 多元化营销 有效户转化 进行分类 定期回访 一 对 一 增值服务 咨询服务 亲 情 化 话前准备 话 术 跟 进 转 托 管 空户转化 资 讯 类 节 假 日 平时虚寒问暖 生 日 营 销 满 意 度 当营销人员都知道如何去服务客户时，服务客户的效率和时机都变得非常重要。如何运用高效、快捷、对口的服务方式，是直接让客户对服务好与坏最好的评定。我们力求在能服务好客户基础上把自己对客户的服务时间有机结合起来。做到有效沟通和疏而不漏，把每天繁重的工作量借助较先进的方式，最对口的方法把信息传达出去，把沟通做到位。我认为主要有以下的方式： 如何提供高效的服务方式 如何提供高效的服务方式 服务方式 话 术 类 型 电 话 E-mail 周 期 有E-mail 详细投资资讯需求 产品营销和品牌推广 通道型客户 VIP客户 适合人群 随 机 计划每月 计划每半年 计划每年 如何提供高效的服务方式 服务方式 短 信 面对面 CRM 即时性信息 适合人群 周边人群 初级入门 设备欠缺 特色服务 基本服务 客户持仓股 静 态 动 态 客户经理持仓股 激 进 型 即时性营销 营销人员日常销售中22个常见的客户拒绝问题答疑 一、现场营销中遇到的问题答疑 二、转托管客户遇到的问题答疑 三、客户回访中遇到的问题答疑 营销中22个常见的客户拒绝问题答疑 现场营销中遇到的问题答疑 现在没钱炒？ 你们这里有营业部吗？ 以后你们搬走了怎么办？ 我已经在XX证券开过户了？ 你们营业部离我太远了，不方便？ 现场营销中遇到的问题答疑 你