2019年营销心理学.ppt

寿险营销中的心理技巧——基于行为经济学的视角对外经济贸易大学保险学院 王 稳;;;一、保险营销的心理学基础;;;;;;;;;;１）经济变量的不确定性和非线性变化：混沌和复杂性——风险的普遍性;;;;;;;;;２）人的行为的非理性特征——风险的驱动力;;;;;非理性经济人假设的实践基础;; ２、从经济学的渊源看，风险管理与保险理论——经济学理论“皇冠上的明珠” ;? 古典经济学：斯密、李嘉图 马克思主义经济学——前苏联社会主义经济学——社会主义经济学——现代经济学 ;?以1860年代量子物理学的产生为标志的经济学范式（主流经济学）。 ?非线性或非理性范式的革命（风险管理和　　　　保险理论、行为经济学、制度变迁理论）。 ;;心理学与保险学;; 无意识范畴：基于非理性视角的保险分析方法（风险管理的新范式的??个例证）;在弗洛伊德的理论中认为，人的心理有两部分，一部分是意识，另一部分是无意识，称为“潜意识”（英文是subconsciousness，又译为“下意识”） 。; ;;;;;;二、什么是心理学？;;;;;;基于心理学的常识;;;动物的心理;三、认识你自己——营销员的心理分析;;营销员：你追求的是快乐！;;;;快乐的第一法宝是宽恕的心;;快乐的第二法宝是顺其自然;;快乐的第三法宝是感激生活;;营销员：学会正确应对保险营销过程中的挫折;;;;;;;;;;;四、保险营销的心理技巧——消费者的心理分析;“弗里德曼—萨维奇困惑”;1、寿险销售是播撒爱心、造福社会;弗洛伊德;2、寿险销售要触动人的恐惧本能;;1999年土耳其伊兹米特地震（15000人死亡）; ;;;;;3、框架效应对消费者的影响——语言的艺术;;;;奚恺元的冰淇淋实验;4、过度自信对寿险营销的影响——寿险销售之难;;;;;;;过度自信的原因;;;;;;;;;4、后悔机制对寿险营销的影响;;;;;;;登门槛效应;6、 从众行为对寿险营销的影响;;;;一个关于从众行为的例子;;;;;;勒邦;谢谢大家! Thanks ! 邮箱：wangw6966@