2019年财经大学促销战略.pdfVIP

XX财经大学促销战略 来自 中国最大的资料库下载 1 本章重点 主要内容： 促销的本质与促销组合 促销组合战略 广告战略 推销战略 销售促进战略 公共关系战略 来自 中国最大的资料库下载 2 促销组合 促销的含义： 促销或促进销售，是企业通 过人员推销和非人员推销的 方式，与潜在顾客进行信息 沟通，引发并刺激顾客的购 买欲望，使其产生购买行为 的活动和过程 促销从本质上说是一种卖方 与买方的信息传播沟通。这 种沟通不是单向的，而是一 种由卖方向买方并由买方向 卖方的、反复循环的、双向 式的传播沟通。 来自 中国最大的资料库下载 3 促销组合 下图揭示了信息传播沟通的一般模型： 信息 信息 发送者 发送者 编码 译码 编码 译码 接收 媒体 接收 媒体 者 者 噪音 噪音 音 音 反馈 反馈 来自 中国最大的资料库下载 4 促销组合 促销组合战略： 促销组合是企业对各种促销方式的综合选择、编配 和运用。 如果从促销活动运作的路径和方向看，则各式各样 的促销战略都可以归结为两种基本的类型： 1.推动战略 推动战略是指以人员推销方式为主的促销组合战略。 2.拉引战略。 拉引战略是指以广告方式为主的促销组合战略。 来自 中国最大的资料库下载 5 促销组合 在具体的促销过程中，企业要根据客观实际的需 要，择善而行，确定促销的基本战略。一般而言， 在下列情况下，以采用推动战略为宜。 （1）市场因素：市场较集中，分销渠道短，销售力量 强； （2 ）企业因素：规模较小，无资金实力、与顾客关系 亟待改善； （3 ）产品因素：单位价值高，性能及使用需作示范。 来自 中国最大的资料库下载 6 促销组合 在下列情况下，以采用拉引战略为宜。 （1）市场因素：市场范围较大，顾客较分散，分销渠 道长，信息流速要求快； （2 ）企业因素：规模大，