房产电话销售技巧培训.ppt

第四节 “问”的技巧 提高“问”的技巧的实例分析 销售人员：“您什么时间方便来楼盘详细了解一下”。 客户回答：“有时间我会过去” 解析：没有确定要来的准确时间，这个电话已经失去了任何意义，没有达到约访客户的目的。 销售人员：“你是今天来还是明天呢？” 客户回答：“今天没有时间，明天吧” 销售人员：“好，我一会用短信的方式给您发过去，明天上午我再给您打电话确定具体时间” 解析：一个成功的营销电话，确定了客户要来的时间，达到了此次约访客户的目的 二选一法则 第四节 “问”的技巧 多用一些开放性问题 在适当时机学会反问 有针对性地了解客户目前状况及需求 主动发问，引导客户的思路 只有多问你才能“挖”出客户的真实需要 第五节 “答”的技巧 八点注意事项 不要去推测客户的身份，并用不同的态度去对待他们 面带微笑，给对方留下良好印象 制造悬念，制造紧迫感 避免不耐烦的语气，避免和客户争吵、辩论、抬杠。 避免急燥，急于催客户来看房 避免使用含糊的词语“大概、好象“等 回答客户问题最有艺术的技巧是让客户忘记他问的问题，但让客户满意 不会回答的问题不要乱回答，切勿不懂装懂。 第五节 “答”的技巧 十字魔术语言的应用： 您好 请 谢谢 对不起 再见 常用约见技巧 二选一法则 间接约见法 超出期望法 最后约见法 常用约见技巧 二选一法则 最常用的方法，给到客户选择的空间 例如：您看我是上午10点过去方便呢？还是下午2：00过去方便呢 常用邀约技巧—间接约见法 告诉客户你正好要去他公司附近，顺便去拜访他，这个方法虽然很容易约到客户，但是也可能无法引起客户的重视，所以在使用的时候一定记得与客户确定见面的大概时间，让客户印象深刻； 常用邀约技巧—超出期望法 这个办法是建立在对客户需求的了解之上，具体的方法就是在你对客户的需求了解清楚之后，然后在我们的产品中提炼出对客户非常有帮助的点，一个电话就能把客户吸引住，约见自然就不成问题了； 这个方法用于那种见了一次报过价之后就很难再约的客户，这个时候同样需要非常真诚的打给客户，告诉客户我们公司的领导很重视您，前面以前谈过了，今天我们公司派出业务经理将亲自上门洽谈，如果今天定不下来，以后我就不再打搅你。（这个话只是说说而已，自己千万别当真！） 常用邀约技巧—最后约见法 可能出现的情形 建议处理方法 说有时间来看，但就是不来 听电话时你是否做到位？客户是否真的了解楼盘情况？ 你是否与客户约定了一个具体时间？ 客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一 些楼书上门推荐。 制造紧迫感，吸引客户 电话总关机或无人听 可在接待客户时多留几个电话号码。 给客户发短消息或传真及E-mail 不耐烦听电话 是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情 况。 如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的 真实需求？是否一味推荐自己的想法？没有话题，没 有新意？ 接了电话便很快收线 表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法 和售卖现场态度不一样 客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可 以帮其分析，坚定信心。 问对方是对服务不满意，还是对产品不满意？ 电话异议处理方法 可能出现的情形 建议处理方法 直接拒绝 接待过程中要注意了解需求，留下话题，避免干巴 巴的推销。 还没考虑清楚 协助客户找出异议，帮助解决顾虑。 出差了、在开会或睡觉 跟踪电话时要注意选择合适的时间。时间的选择因 人而异，在接待时尽可能多地了解客户的作息时间 尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种情 况，要向客户说：“不好意思打扰了您。”有可能 的话约一个下次打电话的时间。 改变方法，不轻言放弃，回忆接待时有什么问题， 帮其解决问题。 推说工作忙，没时间不肯给一个明确的答复 要分析客户的真实想法，是在推托，还是想看看竞 争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不 听，可征求其意见，上门服务，进一步了解他的想 法。 还要同家人商量 家人是否来过现场，邀请家人一起来现场看看。 电话异议处理方法 客户在电话里要拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你成功的几率将大大提高。没有人不害怕拒绝，但我们的信心是如此之强烈，使我们能够将拒绝变成耳边风，同时永 远不以拒绝为最终的答案。 关 于 拒 绝 房地产销售培训教程之 电话营销 卷首语 心 态 最 重 要